Taşkın Danışmanlık Yönetim Danışmanı Levent Taşkın şirketlerin yapısal ve operasyonal olarak iş yapış biçimlerini değiştirmek zorunda kalacağını söyledi. Satış ve pazarlama alanında yaşanacak dijitalleşme süreci ile ilgili öngörülerini paylaştı.
MÜŞTERİYE FAZLADAN FAYDA SAĞLANMALI
Şirketlerde yeni bir yönetim anlayışı doğacak. Yönetim kadroları ise şirketleri ileriye taşıyacak, liderlik yapacak kişilerden oluşturulmaya başlanacak. Asıl değişim ise teknoloji, dijitalleşme ve insan odaklı bir vizyonun hayata geçmesiyle olacaktır. Şirketler bu dönemde en çok dijitalleşmenin önemini anladılar. Orta vadede tüm şirketlerin dijitalleşmeye yatırım yapması ve bu konuda proaktif olmaları gerekiyor. Başarılı bir işletmenin sürdürebilir bir karlılığa sahip olmasının temelinde müşterilerine istediklerini her zaman verebilmesi yatmaktadır. Bizim her zaman işimizin odağı müşterilerimizin ve onların her gün değişen beklentilerini karşılamaktır. Yaptığımız her işin merkezinde müşteri olmalıdır. Bu nedenle her iş sürecinde müşteriye yakın olmalı ve faydalar sağlayarak beklentileri karşılanmalıdır. Bütün bunları yapabilmek için öncelikle dijitalleşmeye yatırım yapmak gerekir.
SATIŞ ve PAZARLAMA SÜREÇLERİNDE VERİMLİLİK NASIL ARTIRILABİLİR?
• Çözüm odaklı, ölçülebilir, şeffaf olmaktan korkmamalı ve yenilikçi olmalıyız.
• Müşteriye ait tüm işlemleri ve süreçleri tek bir platformda takip edebilmeliyiz
• Müşterilerin tüm bilgilerinin doğruluğu ve kalitesinden emin olmalıyız.
• Raporlamada, toplantılarda, verilerin analizinde aynı terminoloji kullanılmalı ve anlaşılır olmalıdır.
• Toplantılar için satıştan finansmana kadar rapor hazırlamak için zaman harcamamalıyız.
• Her türlü rapor veya veriyi anlık görerek, online toplantılarla zaman ve mekan bağımsız satış ekipleri veya yönetim ile tartışabilmeliyiz.
• Müşteri ziyaretlerinin verimliliğini ölçecek ve satış personelinin proje işlerindeki aşamalarını anlık takip edebilecek programları kullanmalıyız.
Günümüzde satış süreçlerinde verimliliği artırmak için bir ERP, CRM programı ve CTI cloud sistemi ile gerekirse bunlara entegre başka programlarla tüm satış öncesi, satış, sevkiyat, şikayet ve satış sonrası işlemleri tek bir platform üzerinden anlık takip edebiliyoruz.
Dijitalleşme satış öncesi, satış, pazarlama, satış sonrası hizmetler, lojistik, üretim planlaması, finans, insan kaynakları dahil birçok süreci tek bir platformdan birbirine bağlı olarak tüm satış ekibi ve müşteriler için hız, bütünlük ve esneklik sağlar. Zaman kazandırı, verimliliği artırı, güven sağlar, toplantıların verimli geçmesini sağlar, online yer ve zaman bağımsız işlerinizi yönetmenizi sağlar, müşterilere her an hazır ve güncel bilgiyle gitmenizi sağlar. Dijitalleşme satış ekiplerinin mevcut zamanlarını en az %30-40 arasında daha verimli kullanmasını sağlar. Satışa verimlilik artışı getirir. Daha fazla satış ekiplerinin sahada olmasını ve müşteriye yakın olmasını sağlar.
SATIŞ VE PAZARLAMADA DİJİTALLEŞMENİN SATIŞ YÖNETİMİNE FAYDALARI
- Artan satış gücü verimliliği
- Kolay ve sezgisel kullanıcı arayüz ile anlık doğru bilgi ve analiz (zaman ve mekan bağımsız)
- İnternetin olduğu her ortamda mobil erişim: Hız ve esneklik
- Müşteri bilgilerinde veri kalitesi ve daha iyi görünürlük: Satış, sipariş, finans… vs hepsi tek ekranda
- Satış mühendisleri performanslarını, müşterilerinin tüm finansallarını ve satış durumunu, toplu iş ve sipariş alma fırsatlarını ve ziyaretlerini tek bir yerde görebilme
- Müşteri ziyaretlerinde her zaman hazır ve organizesiniz. Müşterinin 360 derecelik görünümü ekranınızda
- Bütün bölge, şehirler veya ülke için tüm verilerin tam görünürlüğü
- Ekipler/bölümler arasında gelişmiş bilgi paylaşımı ve dahili işbirliği
- Karar verebilme yetkinliğinin artması ve karar hızının verilere göre çok ileri seviyede olması
- Yöneticiler hedefleri ve müşteri sorunlarını hızlı bir şekilde önceliklendirmek için net bir bilgiye sahiptir
- Koçluk yapılacak satış ekip üyelerinin yöneticiler için tespiti ve ekip üyelerine destek verme imkanı
- Yöneticiler bir satış mühendisinin veya proje satış ekibinin ne zaman yardıma ihtiyacı olduğunu görebilir
- İsteğe bağlı raporlar ve gösterge tablosu ile her türlü analizi kişiler istediği gibi yapar
- Yöneticiler ve satış mühendisleri raporları gerçek zamanlı olarak çalıştırabilir
- Öncelikli müşteri ziyaretlerine göre müşteri bazında satış performansı artışı ve boş ziyaret sayısının azalması
- Yöneticiler fırsatların nereden kazanıldığını veya kaybolduğunu ve hangi sorunların hemen ele alınması gerektiğini görebilir
- Etkinlik yönetimi analizi. Etkinlikler, en büyük fırsatların ve en yüksek önceliğe sahip müşterilerin en çok dikkat çekmesini sağlamaya yardımcı olabilir
- İyileştirilmiş teslimat süreleri, kısa ve fark yaratan şikayet çözümleri, üretim zamanı- servis süresi- stok seviyeleri arasında verimlilik, karlılık- fiyatlandırma ilişkisinin verimliliği
- Müşterilerin online sipariş verebilmesi
- Tüm ürün/fiyat/aksesuar fiyat ve özellik bilgilerinin satış dışında yanıtlanması
- Ön tekliflerin satış dışında verilebilmesi
- Müşterilerin kendisinin ve satış ekibinin karşılıklı müşteri risklerini anlık görebilme
- Farklı seviyede yetkilendirme ile satış ekiplerine işlerin delegasyonu ve sorumluluk almalarını sağlama
- Hedef ve güncel satışa ait finansalların anlık analizi ve anlık sorgulama/çözüm- önlem alma imkanı
- Tüm sorgular ve tüm bölümler için müşteriler için tek irtibat noktası
- Online ve mobil çalışma imkanı
- Bölge müdürlükleri veya bölgelerde sabit gider gerektiren bir yapılanmaya ihtiyaç olmaması
- Toplantılara hızlı ve doğru verilerle hazırlanma, online toplantılarla satış ekibinin zaman kazancı ve seyahat/konaklama masraflarının düşmesi
- Müşteri ziyaretlerinin haftalık/aylık sisteme girilerek planlanması, kişi başı müşteri ziyaret performans analizi, ziyaret ve ciro fayda analizleri
- Verimliliği ve sonuçları ölçülebilir satış destekleyici müşteri veya bölge bazında pazarlama aksiyonları ve kampanya analizleri
- Proje takibi ve proje performans analizlerinin, öncelikli projelerin sistemde anlık görülebilmesi ve desteklenmesi
SATIŞ VE PAZARLAMADA DİJİTALLEŞMENİN MÜŞTERİLERE FAYDALARI:
- Gece gündüz kullanılabilirlik
- Mobil kullanım
- Online sipariş
- Ödeme ve siparişlerin takibi
- Risklerin takibi/Çevrim içi (7/24) Proaktif iletişim
- Zaman kazancı/ Yer ve zaman bağımsız satış ekibine ve sipariş sistemine ulaşabilirlik
- Anlık ürün, fiyat ile ilgili bilgi; görsel, broşür, teknik bilgi vs ulaşabilme ve kullanabilme
- Hızlı ön teklif alabilmek
- Ürün ve aksesuar seçimlerinde proje veya müşteriye göre hızlı destek almak
- Online teknik ve eğitim desteği
- Müşteriye özel pazarlama aksiyonları yapabilmek
- Bağlılık programları ile kendi müşterilerinin performans ve bağlılığını sağlamak
- Anlık kendi performans ve finansallarını takip edebilmek
- Lojistik ve sevkiyat bilgilerini görebilmek
- Şikayet ve taleplerini sistemde kayıtlı bir şekilde sonuçlandırıp, çözüm alabilmek
- Şirket web sayfasına bağlı bir şekilde web sayfasını sürekli güncel ve aktif kullanabilmek
SATIŞ VE PAZARLAMADA DİJİTALLEŞMENİN SATIŞ EKİBİNE FAYDALARI
- Gösterge tabloları, bir satış yöneticisi ve satış mühendisleri arasındaki günlük/haftalık/aylık toplantılarda ve performans diyalogları sırasında kullanılabilir. Zaman kaybını ve iş yükünü azaltır.
- Kaynaklarımızı dikkatimizi hak eden fırsatlara önceliklendirmemizi sağlamak
- Ne yapacağınızı ve ne zaman yapacağınızı tanımlamak, bu fırsatları kapatmak ve kazanmak için ihtiyaç olunan desteği hızlı görmek
- Başarılarımızı ve başarısızlıklarımızı takip etmek, ölçmek ve anlamak
- Satış süreçlerimizi ve kazanma oranımızı artırmak için görünürlük elde etmek
- Diğer bölümlerle çalışma becerisini ve müşterilere hizmet verme yeterliliğini geliştirmek
- Bakış açısının değişimi: Dijitalleşme raporlama için değil, kendi iş alanını yönetmek için bir yardımcı fırsattır
- Mobilite, esneklik, anlık veri ve kendi zamanını istediğin gibi yönetme
- Günlük iş takibinin gösterge tablosundaki etkinliği
- Chat, mesaj, e-mail ile mevcut sistemden her türlü desteği alma imkanı
- Ofis ve şirket işlerinden kurtularak satışa odaklanma ve müşteriye yakın olmak
- Ölçülebilir net performans analizi ve feed back sistemi
