Fiyatın gerçek bir şey olmadığına yönelik çok kanıt vardır. Örneğin satışlar liste fiyatı üzerinden değil, iskonto oranları ile yapılır. Firmalar indirim günleri düzenler. “Bir alana bir bedava!”, “Üç al iki öde!” “Bir tane alana ikincisi yüzde30 indirimli!” gibi sloganları da çok sık görürüz. Fiyat gerçek bir sayı olsaydı bunlar olamazdı…
Buna karşın maliyet gerçektir. Her mal ya da hizmetin üretilmesi için katlanılan giderler ölçülebilir büyüklüklerdir. Ürünleri ortaya çıkarmak için kullanılan malzemeler, işgücü, ekipman giderleri, genel giderlerden gelen pay hep gerçek sayılardır. Maliyetlerin yanlış ölçülebilmesi onları hatalı yapar ama gerçek olmaları gerçeğini değiştirmez. Endüstriyel satın almada maliyetleri bilmenin önemi büyüktür. Çünkü ancak onu bildiğimizde fiyatın ne kadar doğruya yakın olduğunu anlayabilir ve pazarlığı iyi yapabiliriz.
Satın almanın en önemli konusu ne fiyattır ne de maliyet. İyi satın alma için asıl kavranması gereken kavram “Değer”dir. Değer “toplam kullanıcı faydası” ile “toplam yaşam çevrimi maliyeti” arasındaki farktır.
“Toplam kullanıcı faydası” ürünün ömründen fonksiyonlarına, sahip olmanın sağladığı duygusal tatminden kullanım dönemi için özel gereksiniminizin önemine değin çeşitli konuları kapsar.
“Toplam yaşam çevrimi maliyeti” araştırmadan, alışkanlık değiştirme (switching) ve eğitim bedeline, kullanım ve bakım giderlerinden elden çıkarma harcamalarına kadar pek çok kalemden oluşur.
En düşük fiyata almak değerli değildir! Değerli olan değeri almaktır…
