banner1322
x

Kurumsal müşterilerin satın alım süreleri neden uzar?

Kurumsal müşterilerin satın alma süreçlerini uluslararası pazar araştırma şirketi 4Service’in Türkiye Direktörü Mert Gırgıç’a sorduk.

Kurumsal müşterilerin satın alım süreleri neden uzar?
Endüstrideara

Kurumsal müşterilerin bir satın alma kararı vermeleri genellikle beklenenden ve hatta kendileri tarafından öngörülenden de daha uzun sürüyor.

Konu ister bir yazılım, isterse iş elbisesi olsun; teklif toplama, karşılaştırma, değerlendirme ve pazarlık aşamaları derken süreç ayları, hatta bazı durumlarda yılları bulabiliyor.

Kurumsal müşterilerin satın alma süreçlerini uzatan unsurları ve ürün ya da hizmet sağlayıcısı kuruluşların bunlarla nasıl başa çıkabileceğini, bu alanda yaptıkları uluslararası araştırmalarla pazara ışık tutan 4Service’in Türkiye Direktörü Mert Gırgıç’a sorduk.

Uluslararası pazar araştırma şirketi 4Service’in Türkiye Direktörü Mert Gırgıç, kurumsal müşterilerin satın alım sürelerinin uzun olmasının hem alıcı, hem satıcı taraf adına zaman ve emek kaybına yol açtığını söylüyor. Alıcı kurumlar açısından satın alımları araştırmak ve değerlendirmek için daha fazla zaman ve kaynak kullanımının da bir maliyeti olduğuna dikkat çeken Gırgıç, bunun aynı zamanda doğru kararı verme adına sorun teşkil edebileceğine de işaret ediyor. Gırgıç, “Süre ne kadar uzarsa o kadar daha fazla ayrıntı, yorum ve görüş devreye girer ve sonuca ulaşmakta güçlük çekilir. Bu aynı zamanda emek ve zaman maliyeti demektir. Bazı durumlarda kur farkından doğan ekstra maliyet, rekabette geri kalmak ya da yasal zorunlulukları yerine getirmekte gecikmek de demektir. Dolayısıyla kurumsal satın alma sürelerinin uzaması yalnızca satıcı tarafında değil, alıcı tarafında da olumsuz bir tablo ortaya koymaktadır.” şeklinde konuşuyor. 

Peki şirketlerin satın alma sürelerini uzatan etkenler neler? Ve süreci kısaltmak için neler yapılabilir? Nelere dikkat edilmeli? Bu soruları yönelttiğimiz Gırgıç’ın konuyla ilgili paylaştığı bilgi ve önerileri şöyle oldu:  

-    Yatırımın geri dönüşü (ROI) analizi:

Yatırımın geri dönüşünün hesaplanması, örneğin bir bilişim sistemi, bir danışmanlık hizmeti ya da yeni bir makina yatırımı gibi stratejik satın almalar öncesinde tüm kurumlar tarafından yapılması gereken bir iştir. Aynı zamanda oldukça ayrıntılı bir çalışma gerektirir. Stratejik satın alma kararlarında en önemli rolü ROI analizleri üstlenir ki işin doğası gereği, yani kurumların bir yatırım yapıp karşılığını almayı bekledikleri mal ve hizmetler söz konusu olduğu durumlarda bu normaldir. Bu süreci kısaltmanın yolu satın alan tarafında belirli bir metodolojiyi izlemekten geçerken, ürün ya da hizmet sağlayıcı tarafında ise ROI’ye ilişkin ortalama göstergelerin teklifle birlikte ya da hatta teklif aşamasından önce ortaya konmasından geçer.

-    Onay mekanizmalarının çok aşamalı olması:

Ne kadar kurumsal yönetim anlayışına sahip şirketlerden söz ediyor olsak da çoğu kez şirket satın almalarında onay mekanizmaları birkaç kademeden oluşur ve bu da süreci uzatan prosedürlere yol açar. Örneğin insan kaynakları yönetiminde kullanılacak bir süreç otomasyonu sisteminin satın alınması için İK’nın yanı sıra bilgi işlem ve satın alma birimleri de devreye girer ve bu üç birimin ortak bir karar vermeye çalışması süreci yavaşlatabilir. Bu durumda alıcının ihtiyaçlarını net bir şekilde yazılı olarak belirlemesi, satıcının da sunulan yararları aynı netlikle ifade edebilmesi büyük önem taşır. Böylelikle kimsenin aklında soru işaretine yer bırakmayacak şekilde süreç çok daha kısa ve kolay hale getirilebilir.

-    Yanlış tanımlanan ihtiyaçlar ve teklifler:

Alıcı ile satıcı arasında güçlü bir iletişimin sağlanamadığı, elma isteğinin armut olarak ifade edildiği ya da elma isteğine elma şekeri sunulan durumlarda satın alma sürecinin uzaması kaçınılmaz bir sondur. Alıcının ihtiyaçlarını bazen net tanımlayamaması ya da yaptığı tanımlar üzerinden anlaşmaya varıldıktan sonra değişikliğe gitmesi ve sürecin baştan başlaması gibi istenmeyen durumlar süreci uzatacak ve her iki tarafı da olumsuz etkileyecektir. Öte yandan satıcılar da daha fazla ihtiyaç yaratmak ve böylelikle daha fazla kar elde etmek gayesiyle elma isteyen birine elma şekeri satmaya çalışırlarsa aynı istenmeyen olumsuz tablo ile karşılaşılması kuvvetle muhtemeldir.  Pazarlamanın kralı olarak tabir ettiğimiz içeriğin, B2B satın alma kararlarında hayati bir rol oynamaya devam ettiğini akıllarımızdan çıkarmamalıyız. Bu anlamda yatırımın getirisini ya da sunduğu ürünlerin / hizmetlerin üstün yanlarını iyi anlatabilen satıcılar her zaman tercih edilebilirliklerini artırmış olacaktır. Aksi halde ise alıcıların ya sunulan çözümler arasında bir fark görmedikleri için ya da hiçbir satıcının gereksinimlerini karşılamadığına karar verdikleri için satın alımdan vazgeçmeleri de mümkündür.

-    Satış temsilcilerinin becerileri ve hizmet standartlarına uyumu:

B2B pazarlama ve satış profesyonellerinin satın alma döngüsünün uzunluğu üzerinde bir etkisi olduğu kesin. Başarılı satıcılar müşterilerinin ihtiyaçlarını iyi anlayabilen, doğru zamanda doğru çözümü doğru koşullarla sunabilen ve bir sorunu çözmenin yeni bir yolunu gösterebilen kişilerdir.  Başarılı satıcılar müşterilerine objektif bilgi verebilir ve kararlarını çerçevelemelerine yardım edebilir. Bunlar da şirketlerin hizmet standartlarını ne kadar iyi belirleyebildikleri ve ne kadar iyi uygulamaya geçirebildiklerine bağlıdır. Araştırmalarımız, karar vericilerin yüzde 70'inin açık bir farkla iyi iletişim kurabildiği bir satıcıyla çalışma ihtimalinin daha yüksek olduğunu göstermektedir.
 

Güncelleme Tarihi: 24 Haziran 2019, 15:53
YORUM EKLE

Endaş

Aha Sanyodenki

Dergiler

ST Endüstri Radyo Canlı Yayını