Şirketlerin masaya yatırması gereken bazı temel sorular olduğunu düşünüyorum:
- Tam olarak hangi varsayımlara güvenerek para kazanıyoruz ve bu varsayımlardan hangileri değişiyor?
- Bugün bizi rakiplerimizden ayıran en güçlü rekabet avantajımız beş yıl sonra hâlâ avantaj olacak mı?
- Bugünkü müşterimiz beş yıl sonra aynı ihtiyacını aynı şekilde karşılamak isteyecek mi?
- Rakiplerimiz bizim ürünümüzü daha iyi üretmek yerine müşterinin problemini tamamen farklı bir yöntemle çözebilir mi?
- Bugünkü gelir modelimiz büyümeyi desteklerken kârlılığı ve nakit yaratma kapasitesini de koruyor mu?
Bu soruların bazıları ilk bakışta oldukça basit görünebilir. Fakat uygulamada şirketlerin çoğu zaman kendi varsayımlarını değil, sonuçlarını ölçtüğünü görüyoruz. Satış düşmeden satış modelini, müşteri kaybetmeden değer önerisini, nakit sorunu yaşamadan gelir modelini sorgulamak her zaman kolay olmuyor.
Oysa iş modelinin geleceği tam da burada başlıyor.
DEĞER NEREDE OLUŞUYOR?
Sahada birebir yaşadığım deneyimlerde “değer” kavramının yalnızca daha fazla üretmek veya daha fazla satmak anlamına gelmediğini çok daha net görüyorum.
Değer, her şeyden önce müşterinin ya da sektörün hangi gerçek problemini çözdüğünüzle başlıyor.
Tek seferlik ürün satışından çözüm satışına geçmek ve bunu tekrarlayan gelir modelleriyle desteklemek yeni bir değer alanı yaratabilir. Satış sonrası hizmetleri yalnızca bir destek faaliyeti olarak görmek yerine gelir üreten bir yapıya dönüştürmek mümkün olabilir. Benzer şekilde yaşayan bir platform ya da ekosistem kurmak, farklı şirketlerin yetkinliklerini bir araya getirerek ortak çözümler geliştirmek de iş modelinin sınırlarını genişletebilir.
Bazen değer, tamamen yeni bir ürün geliştirmekten değil; şirketin zaten sahip olduğu fakat yeterince kullanmadığı kapasiteyi ekonomik sonuca dönüştürmekten de doğabilir.
Özellikle sanayi şirketlerinde son yıllarda daha sık karşımıza çıkan servitization yani hizmetleşme yaklaşımı buna iyi bir örnek oluşturuyor. Şirket yalnızca makineyi ya da ürünü üretip satan yapıdan; bakım, veri, teknik destek, performans ve kullanım odaklı hizmetleri de müşterisine sunan daha geniş bir modele geçebiliyor. Buradaki dönüşüm, ürünün yanına birkaç ek hizmet koymaktan ibaret değil.
Müşteriyle kurulan ilişkinin, gelir modelinin ve müşteriye sunulan faydanın yeniden tanımlanması söz konusu. Dolayısıyla yeni iş modellerini tartışırken yalnızca; “Daha fazla ne satabiliriz?” sorusuna değil, “Müşteri için başka nerede değer yaratabiliriz?” sorusuna da bakmak gerekiyor.
Devamı aralık sayısında…
KULELİ ULUSLARARASI YÖNETİM DANIŞMANLIĞI
