Bu ay bu açıların en teknik olanının; müzakerelerin üzerinde durma arzusundayım. Satın alma kararları müzakerelerle belirlendiği, kar düzeyi müzakere becerileri ile yükseltilebildiği için müzakere yönetimi mühendislik yönetiminin üstünde yer alır. Bu da müzakere süreçlerinin sıkı ekipler tarafından yürütülmesini zorunlu kılar. İyi kurumlar müzakere ekiplerini “sıkı” hale getirmek için eğitimler almakta, her müzakereye titizlikle hazırlanmakta, müzakere sonrası değerlendirme toplantıları düzenleyerek nerelerde hata yaptıklarını, neleri iyi becerdiklerini sorgulamakta ve bir öğrenme süreci içine girmektedirler.

* * *

Müzakere başarısı için benimsenen tutumlar bir kültürden diğerine değişmektedir. Amerika ve Uzak Doğu’yu kapsayan bir araştırma ABD, Kanada ve Brezilyalı yöneticilerin aynı tarzda hareket ettiklerini, keza Çin ve Tayvan’ın da zihniyetlerinin çok benzer olduğunu ortaya çıkarmıştır. Japonların ise iki gruptan da farklı olduğunu bulgulayan araştırmanın tutumlarla ilgili kısmını yorumlarımla aktarıyorum. ABD+Kanada+Brezilya şirketleri müzakerelerde sırasıyla şu faktörlere önem veriyorlar; “Planlama ve hazırlama”, “Baskı altında düşünme”, “Yargı ve Zeka”, “Sözel ifade”. Maddelerden ikincisi hayli defansif.
Amerikan firmaları ticari görüşmelerde kendilerine psikolojik baskı uygulayan firmalarla sıkça karşılamış olmalılar ki bu konuyu önemsiyorlar. Çin ve Tayvan yöneticileri “Direnç ve kararlılık”, “Saygı ve güven kazanmak” ile “Ürün bilgisi” şeklinde sıralama yapmışlar. Onların ilk maddesi de savunmaya dayalı. Baskılara karşı koymayı en önemli konu olarak görmeleri
Çin’lilerin de ABD’liler gibi baskıyla epey mücadele etmek zorunda kaldıklarını düşündürüyor. Japonlar için sıralama şu şekilde; “İşe adanma”, “Gücü anlama ve kullanma”, “Dürüstlük” “Dinleme yeteneği sergilemek” ve “Geniş perspektif”. Japon yöneticilerin ikinci maddesi ABD, Çin+Tayvan zihniyetinin tam tersine işaret ediyor, onlar ofansif oynamayı seviyorlar.

* * *

Bahsi geçen taktikleri öğrenmek bir yandan farklı kültürleri tanımamızı sağlarken, diğer yandan da müzakere yeteneklerimizi geliştirecektir. Bu da her profesyonelin olmazsa olmazıdır.