Artık endüstriyel ürün tercihinde bilinirlik oranı ve markaya güven faktörleri ön plana çıkıyor. Bu konuda yaşanmış birkaç olayı sizlerle paylaşmak istiyorum.
İlk hikâyemiz Konya’da büyük bir makina imalatçısı firmanın genel müdürünün yaşadığı bir olay…
İzmit’te makina otomasyonu konusunda faaliyet gösteren üretici bir firma Konya’daki makina imalatçısı firmayı ziyaret eder. Fabrikadan teknik birkaç insana ürünlerini tanıtma fırsatı bulan otomasyon firması için görüşme son derece verimli geçer ve verilen teklifi üst yönetime iletme konusunda söz alır.
Daha sonra işini takip etmek için firmayı birkaç kez arayan otomasyon firması, “Genel müdürümüzle konuştuk, ürünlerinizle ilgileniyoruz” yanıtını alır.
Artık satışa çok yakın olduğunu düşünen otomasyon firması sahibi, genel müdürün vereceği randevuyu beklemektedir.
Bir süre sonra beklediği davet gerçekleşir ve soluğu tekrar Konya’da alır. Genel müdürle tanışılır, işlerden, ülke meselelerinden, siyasi görüşlere kadar her konuda keyifli sohbetler gerçekleşir. Her şey yolundadır…
Daha sonra birkaç örnek iş yapılır. Ürünün performansı da son derece beğenilir. Fiyatı, stoklu çalışma imkânı ve daha sunduğu pek çok avantajıyla, mevcut kullanılmakta olan rakip ürün arasında son derece cazip konumdadır.
Teknik ekip bu ürünün kullanılması konusunda ikna olmuş, genel müdür ikna olmuş, artık satışın gerçekleşmemesi için hiçbir sebep kalmamıştır…
Bu yaşanmış hikâyenin kalan kısmını genel müdürün sözleriyle aktaralım: “Evet, her konuda ikna oldum ve seninle çalışmak istiyorum. Üstelik senin ürünlerini tercih edersem yurtdışına çıkan yüz binlerce Euro’yu da Türkiye’de tutmuş olacağım. Ama şu an bu ürünü senden alamam. Ben seni tercih edeceğim ama sen de benim için (aslında kendin için) bir şeyler yapmalısın”!
1) Şu an bu ürünü senden alır ve tanınmış markayı bırakırsam, piyasada makinalarımın kalitesini düşürdüğüm zannedilebilir.
2) Ben bu şirketin profesyonel yöneticisiyim, benim binlerce patronum var. Herkesin tanımadığı bir ürünü tercih edersem, ‘bunda kişisel menfaati mi var’ diye düşünenler çıkabilir.
3) Seninle çok iyi anlaştık, ancak bunun için senin ürünlerini tercih edersem, sana iyilik etmiş olmam. Çünkü herkesle yıldızın barışmaz. Mutlaka bu ürünün tanınırlık oranını artırmalısın, herkes bilmeli. O zaman bu konuda tüm alımlarımızı senden yapacağız, söz…
***
Bir diğer hikaye hizmet sektöründen. Kendi sektöründe büyük bir firma fuara katılıyor. Özel bir stant yaptırıyor. Ancak fiyatı astronomik. Yani fuar şirketine ödediği paranın birkaç katı…
Buna rağmen fuar esnasında satın aldığı hizmet konusunda ciddi aksaklıklar yaşıyor. Bu sorunları her fırsatta herkesle paylaşıyor.
-Peki, bu kadar yüksek bir fiyata bu firmayı neden tercih ettin? sorusunun yanıtı hayli ilginç...
Anlaşmayı yapan pazarlama müdürü, çok daha ekonomik bir fiyata başka bir firma bulduğunu ve teklifini genel müdürüne ilettiğini, ancak genel müdürünün bu firmayı tanımadığı gerekçesiyle kabul etmediğini söylüyor!
Tanıtım ama her kademeye
Aslında buna benzer örnekler iş dünyasında sürekli yaşanıyor. Ama sorunun tespiti konusunda ne yazık ki ciddi hatalar yapılıyor. Bir ürünün satılabilmesi için müşteri adayı ile iletişim kurabilmenin yeterli olduğunu düşünenlerin sayısı hayli yüksek. Aslında bu kavram yanlış değil ama satışın gerçekleşebilmesi için sadece o ürünle ilgili olan teknik kesimi ikna etmek yetmiyor.
Ürün ve hizmetinizi kullanacak teknik insanlar, onların yöneticileri, patronları ve hatta satışınızın önüne geçebilecek diğer çalışanlar! Hepsi de ikna edilmek zorunda.
Bu süreci biraz karmaşık hatta abartılı bulanlar olabilir ancak hemen hepimiz için en kaba tabiriyle `direkten dönen satışlar` hep bu sürecin kurbanı olmuştur.
Öyleyse marka olmadan bir ürünün sürekli ve kalıcı başarıyı yakalayamayacağı ve varlığını sürdürebilecek kadar satış yapamayacağı aşikar.
Organizasyon başarısı
Yukarıda örnekleriyle özetlemeye çalıştığım satın alma sürecinde yaşanan gelişmeleri ilk keşfeden yayın grubu yine biz olduk. Alternatif Yayın Grubu bünyesinde 11 farklı sektör için çıkardığımız Sektörel Tanıtım Dergileri’yle teknik insanlara ulaşıyoruz. Haber Ortak Gazetesi ve haberortak.com internet yayını ile de iş dünyasında yöneticilere ulaşıyoruz.
Üstelik iş dünyasında bir benzeri olmayan bu yayın çizgisini çok küçük tanıtım bütçeleri kullanarak tüm endüstrinin imkânına sunuyoruz.
Bunun bir benzerini ancak medya gruplarında görebilirsiniz. Onların da TV, radyo ve internet yayınlarını etkin bir şekilde kullanarak aynı tanıtım hizmetini alabilirsiniz, ancak birkaç milyon dolarlık bir farkla!
Siz de bu benzersiz organizasyon yapısından yararlanın. Teknik insanlara Sektörel Tanıtım Dergileri, yöneticilere de Haber Ortak’la ulaşın… İster aşağıdan yukarıya satış yapın, ister yukarıdan aşağıya… Çünkü artık hiç kimse yeterince tanımadığı ürünü satın almıyor.
