KEBA Türkiye’nin pandemi sürecinde yeni müşteriler ve projeler ile büyümeye devam ettiğinin altını çizen KEBA Türkiye Genel Müdürü Arif Aykan Kılıç, “Son bir yıldır yeni kontrolör yüksek performans ve kompakt ürün ailemiz C5 ile yeni projelerimizi yapmaya başladık. Mevcut projelerimizi de C5 ürünlerine çevirmeye devam ediyoruz. Şu ana kadar hem biz hem de müşterilerimiz yeni ürünlerimizden fiyat/performans dengesi açısından çok memnunlar.” diyor.
Dünyayı ve Türkiye’yi etkisi altına alan Covid-19 sürecinde ne tür çözümlerle müşterilerinize destek verdiniz? Bu dönemde ne gibi zorluklarla karşılaştınız?
Öncelikle müşterilerimize destek vermek için tam kadro olarak çalışmaya devam ettik. Bu sebeple değerli çalışma arkadaşlarıma teşekkür etmek istiyorum. Zorunlu izin ya da kısa çalışma gibi çarelere başvurmadık. Bu sayede kesintisiz olarak müşterilerimize destek verebildik. Müşterilerimizin tamamı çalışmaya devam etti, hatta sokağa çıkma yasaklarında özel izin alıp çalıştılar. Yerinde destek için mecbur kalmadıkça müşteriye gitmedik. Çoğu durumda telefon veya uzaktan erişim ile destek verdik. Satış tarafında ise, video konferanslar ile müşteri görüşmelerimizi yapmaya devam ettik. Yaşadığımız en büyük zorluk, nakliye ve ithalat işlemleri oldu. Karayolu ile ürünlerin gelme süresi haftalarca uzadı. Uçak kargo ile birkaç günde gelen ürünler iki haftada gelmeye başladı. Aynı şekilde navlun ücretleri yüzde 40 kadar arttı. İlk başta kısıtlamalardan dolayı siparişlerin azalacağını öngörmüştük, fakat tam tersine siparişler arttı. Buna rağmen müşterilerimize sorunsuz bir şekilde ürün tedarik etmeyi sürdürdük.
Pandemi ile birlikte ortaya çıkan yeni normalde firmaların stratejik planlarında değişiklikler oluyor. Firma olarak bu dönemde ne tür aksiyonlar aldınız? Sürecin öncesi ve sonrasını değerlendirebilir misiniz?
Açıkçası pandeminin başladığı ilk dönemlerdeki belirsizlik gerek firmamız gerekse sektörümüz açısından kötüydü. İlk önce evden çalışma ile ilgili altyapı hazırlıklarımızı tamamladık ve kısa sürede evden çalışma düzenine geçtik. Merkez ofisimizle düzenli görüşmeler yaparak yeni gelişmelere göre anlık karar ve tedbirlerimizi aldık. En önemlisi ürün tedariki ve desteğine devam etmekti ve aldığımız tedbirler ile bunu sağladık. Bu dönemde mevcut çözümlerimizi daha iyi hale getirmek ve yeni çözümler ilave etmek için evden çalışmayı bir fırsata çevirdik. Bu çalışmalarımızın meyvelerini, portföyümüze katılan yeni müşteriler ve siparişler ile topluyoruz.
Bu dönemde ve sonrasında satış/pazarlama kanalındaki stratejileriniz nasıl şekillenecek?
Bütün dünyada görüldüğü gibi Covid-19 döneminde dijital pazarlama ön plana çıktı. Biz de KEBA olarak, süreç boyunca webinarlar düzenledik. Türkiye için satış ve pazarlama stratejilerimizi gözden geçirdik. Sosyal medya hesaplarımızdan yaptığımız paylaşımlarımızı arttırdık. KEBA merkez ofisimiz ilk defa online fuar yaptı. Müşterilerimiz, KEBA merkez binasında hazırlanan ürün standartlarını interaktif olarak inceleyebildi ve ürün müdürlerine sorular sorabildi. Ancak yine de yüz yüze görüşme ve yerinde ziyaretin tam olarak yerini alamayacağından, klasik şekilde müşteri ziyaretlerimizi yapmaya tekrar başladık.
Son dönemde ürün gamınızda yaşanan yenilikler ve gelişmeler nelerdir? Robot kontrol çözümlerinizin yanı sıra robotlarda kullanılan mobil ekran tedariki de yapıyorsunuz. Bu kapsamdaki son gelişmeler hakkında bilgi verebilir misiniz?
Son bir yıldır yeni kontrolör yüksek performans ve kompakt ürün ailemiz C5 ile yeni projelerimizi yapmaya başladık. Mevcut projelerimizi de C5 ürünlerine çevirmeye devam ediyoruz. Şu ana kadar hem biz hem de müşterilerimiz yeni ürünlerimizden fiyat/performans dengesi açısından çok memnunlar. Yeni 10.4” mobil ekranımızı projelerde kullanmaya başladık. Özellikle hem makina hem de robotun bir arada olduğu ve çoklu robotun tek kontrolör ile kontrol edildiği projelerde hızlı ve büyük ekrana sahip olmasının avantajlarını görüyoruz. KEBA olarak pazar lideri olduğumuz plastik enjeksiyon makina kontrol çözümlerimizi, Türkiye’de tüm plastik makinalarında kullanmak istiyoruz. Pandemi sürecinde pazar araştırması ve beklentilerini toplayıp uygulama geliştirmeye başladık. Yeni çıkacak kontrolör ve geniş ekranlı multitouch panellerimiz ile sektörde kullanıcılara yenilikçi ve cazip çözümlerimizi kısa sürede sunacağız.
Alman LTI Motion firmasının satın alınmasıyla birlikte, ürün portföyünüz ve çözüm yelpazeniz genişledi. Bu konudaki son gelişmeler nelerdir?
LTI Motion firması köklü ve servo sürücü teknolojileri konusunda uzman ve güvenilir bir firma. KEBA bünyesine katılmaları ile ortaya çıkan sinerji ve birikimi Türkiye’deki müşterilerimize yansıtmak istiyoruz. Bu anlamda CNC lazer kesim, AS/RS ve turbo blower ile ilgili pazar araştırmamız ve müşteri ziyaretlerimiz oldu. Tam olarak entegrasyonun sağlanması ile yeni müşteriler kazanacağımıza inanıyorum.
Yerli robot üreticileriyle iş birliği içerisinde çalışıyorsunuz. Yerli robot üreticilerine neler önerirsiniz? Özellikle uzmanlık alanınız ile ilgili nelere dikkat etsinler?
Son 10 yılını yerli robot üreticileri ile beraber çalışarak geçirdim. Yerli robot önünde ki en büyük engel piyasadaki uluslararası robot markaları ile rekabet edemiyor olmaları. Kartezyen robot ve delta robot müşterilerim seri şekilde üretim yapıyor fakat 6 eksen kol robotlar yapılsa bile seri üretime geçemiyor. Son dönemde yurt dışından gelen ikinci el robotlar piyasada çok kullanılmaya başlandı ve ne yazık ki bu robotlar ile çok ucuz oldukları için rekabet etmek mümkün değil. Devlet ilk tasarım ve üretim anlamında destek veriyor ama yeterli olmuyor. Makina ithalatında olduğu gibi ilave vergiler gelebilir ve ikinci el robotun ithalatı engellenebilir. Bir diğer sorun, yüksek redüktör maliyetleri. Bu konuda boşluksuz robot redüktörü için Ar-Ge çalışmaları yapan müşterilerimiz var. Umarım kısa sürede yerli robot redüktörleri ile ilgili güzel haberler alacağız.
Son dönemde hayata geçirdiğiniz proje örneklerinden paylaşır mısınız? Projenin sonuçları ve müşterilerinize sağladığınız avantajlar neler oldu?
Paketleme hatları hat sonu kutulama projesini, müşterimiz ile başarılı bir şekilde bitirdik ve teslim ettik. Hatta 2 adet multibelt band ve 2 adet müşterimiz tarafından özgün tasarım olan 3 eksen kol robot tek bir kontrolör ve ekran üzerinden dakikada 400 adet hızla kontrol edilmektedir. Global olarak KEBA içinde ilk defa bu tip bir uygulamayı Türkiye ofisi olarak başarı ile tamamlamak bizim için ayrı bir gurur kaynağı oldu. KEBA’nın bir diğer uzmanlık alanı olan plastik enjeksiyon makinalarında, yeni makina ve robot projelerimiz ise devam ediyor. Müşterilerimizin ambalaj sektörü için yeni geliştirdiği yüksek hızlı plastik enjeksiyon makinasının otomasyonunu tamamlayıp teslim ettik. Plastik makinaları ile sık sık kullanılan IMM robotlar için KEBA Türkiye olarak özgün bir yazılım geliştirdik. Bu sayede yeni yerli IMM robot üreticileriyle beraber çalışmaya başladık. Pandemi dönemi zorluklarına rağmen, ilk defa yabancı bir robot firmasına 4 set robot kontrol ürünleri ihraç ettik. Bu sayede müşterimiz kendi robotunu kendi ülkesinde ilk defa yapabilecek.
2020 yılının ikinci yarısından hedef ve beklentileriniz nelerdir?
Özel bir dönemden geçtiğimiz için bu sene hedeflerimizin çok değişken seyrettiğini söyleyebilirim. Sene başında büyüme hedefi ile başladık. Mart sonu gibi geçen senenin rakamlarını nasıl yakalarız diye düşündük. Şimdi ise tekrar büyümeyi düşünüyoruz. Firmamıza yeni kattığımız müşteriler ile hedefimizi tutturmayı umuyoruz. Satışların artması ile kadromuzu genişletme kararı aldık. Önümüzdeki dönemde robot müşterilerimizin yanına çok eksenli makina yapan, plastik makinaları ve hat sonu paketleme kullanıcılarını da eklemeyi planlıyoruz.
