Flokontrol Endüstriyel Otomasyon Satış Müdürü Hüseyin Safa Aksoy, robotlu hat devreye alırken tekliflendirme aşamasında “rekabette altın kural” olmasının önemini vurguladı.
Tekliflendirme aşamasında çok uçuk teklif verenlerin de çok düşük teklif verenlerin de olduğunu kaydeden Aksoy, aradaki farkın yüzde 10-20’si işçilik ve kullanılan malzeme gibi makul farklar olabileceğini ancak büyük oranın rekabette altın kural olmayan durumlardan kaynaklandığını söyledi.
Bunun da Türkiye’nin otomasyon ve robotik sektöründeki ihracat rakamlarının çok düşük seviyelerde olmasına neden olduğunu ve Türkiye’nin ihracatını zorlaştırdığını belirtti.
İşletmeler için endüstriyel otomasyon neden önemlidir? Türkiye’deki endüstriyel otomasyon ve robotikleşme seviyesini değerlendirebilir misiniz?
Endüstriyel otomasyonu, sanayi devriminden sonra dünya için atılan ikinci büyük adım olarak nitelendirebiliriz. İlk çıkış amacı üretimde sistemleri otomatikleştirmek, işgücü tasarrufu sağlamak, 7/24 çalışılmasını sağlamaktı. Ancak günümüzde endüstriyel otomasyonun temel amaçlarının; kaliteyi, esnekliği ve verimliliği artırmak olduğunu, daha da önemlisi iş güvenliğini sağlamak ve maliyetleri azaltmak olduğunu söyleyebilirim. Bir üretim tesisinde saydıklarımı yerine getirebilmek amacıyla endüstriyel otomasyon elzemdir. Türkiye’nin endüstriyel otomasyon sürecinde hala eksikler olsa da iyi gidiyor ve orta noktalarda olduğunu söyleyebilirim. Bir dolum tesisinde çalışanların manuel dolum yaptığını göremezsiniz, ancak hat sonunda ürünün palete ya da koliye dizilmesi aşamasında hala çalışan personeller var. Bu noktada Türkiye’yi Batılı ya da Uzak Doğulu şirketlerin endüstriyel otomasyona, robotlaşmaya doğru götürdüğünü söyleyebilirim. Zaten çok uluslu şirketlerin Türkiye’de fabrika kurduğu zaman bu sistemlerin hızla devreye alındığını görebiliyoruz. Şu anda Türk şirketleri hatta çok uluslu olan Türk şirketleri de, üretimden depoya kadar endüstriyel otomasyonu yüzde 98 seviyesinde uyguluyorlar. Ama genel olarak baktığımızda yüzde 50’lerdeyiz. Kısa sürede bu oranı artırmayı umuyoruz.
“Rekabette altın kural” nedir? Flokontrol olarak, neden böyle bir tanımlamada bulunma gereği duyuyorsunuz?
Biraz niş bir iş yapıyoruz. Farklı farklı üretim süreçlerine veya paketleme-transfer süreçlerine dahil oluyoruz. Örneğin; bir gün süt taşırken, diğer gün koli tutuyoruz ya da teneke taşıyoruz. Dolayısıyla standart olmayan, sürekli gelişen ve yenilenen bir işin içerisindeyiz. Bu nedenle bu tarz işleri yaparken rekabette altın kural olması gerekiyor. İş biraz da bu tür sistemleri üreten şirketlere bağlı. Bu noktada da müşteriye karşı adil olmak lazım. Endüstriyel otomasyon sistemlerinde veya robotik sistemlerde en önemli altın kural, rekabette standartlara uygun yapmak. Mesela iş emniyeti çok önemli bir konu. Hem çalışanları hem müşterileri korumanızı sağlar. Ayrıca yapacağınız sistemde maliyeti yükseltir. Fakat bu standardı uygulamadığınız takdirde, daha ucuz maliyetli bir sistem sağladığınızı söyleyerek müşteriyi yanıltmış olursunuz. En önemlisi de insanların kaza geçirmelerine, hatta hayatlarını kaybetmelerine bile sebebiyet verebilirsiniz. Dolayısıyla rekabetin ilk kuralı, işi standartlarına uygun yapmaktır. Bir örnek vermem gerekirse; büyük bir robotun bir ürün taşıdığını düşünün. Robot kazasında ölüm ya da uzuv kaybı kaçınılmazdır. İnsanı bu tehlikelere karşı koruyabilmek için emniyet çiti/güvenlik fensi kuruyorsunuz. Bunun Avrupa’da yazılmış, Türk standartlarının da kabul ettiği standartları var. Fakat bunu yaparken sizi denetleyen yasal bir düzenleme bulunmuyor. Bu standartları müşteri de bilmiyor olabilir. Mühendislik etiği olarak fensi/çiti standartlarına uygun yapmanız gerekiyor. Sistemi ucuza maliyet etmek için maalesef kalitesiz yapılan fens örnekleri var. Bir projenin tekliflendirilmesi aşamasında 100 bin avro da, 500 bin avro da var. Bunun yüzde 10-20’si işçilik ve kullanılan malzeme gibi makul farklar olabilir. Fakat büyük oranı, rekabette altın kural olmayan durumlardan çıkıyor. Bu da bizi robotlu sistemlerde, endüstriyel otomasyon çözümlerinde Türkiye’nin ihracat rakamlarının çok düşük seviyelerde olmasına neden oluyor. Bu tarz sistemlerde standardı uygulamıyor olmamız, Avrupa’ya, ABD’ye ya da Uzak Doğu’ya olan ihracatımızı zorlaştırıyor.
Yanlış bir endüstriyel otomasyon ya da robot yatırımının sonuçları neler olur?
Otomasyon sistemlerinde üretim metodumuza göre iyi çalışma yapılmıyor ya da müşteri eksik bilgilendiriliyor. Eğer müşteri dönüşümü yaparken doğru adımları atmıyorsa, tekrardan başa dönüp aynı sisteme ulaşmak bir hayli zor oluyor. Maddi ve manevi birçok kayba neden oluyor. Bir sistemi rakiplerinize göre daha uyguna aldığınızda, ancak hatalı çıktığında ortalama üç yıl uğraşıldığını gördüm. Eksikleri tamamlamaya çalışıyorsunuz, firmalara servis ücreti ödüyorsunuz ve üstüne üstlük üretime manuel olarak devam etmek zorunda kalıyorsunuz. En sonunda da bu sistemler çöp oluyor! Dolayısıyla ben işin yüzde 70’inin mühendislik, yüzde 30’unun da satın alma olduğunu düşünüyorum. Bu sistemleri müşterilere sunarken, müşterilerin sorunlarını çözmeye çalışarak sistemler sattığımızı söyleyebilirim. Bu nedenle işin büyük bir kısmını mühendislik oluşturuyor. Satın alma olarak görür ve öyle girerseniz, hata yaparsınız.
İyi bir sistem kurmak için neler yapılması gerekiyor? Bu doğrultuda öne çıkan kriterler nelerdir?
Endüstriyel otomasyon sistemleri, uzun yıllar çalışması gereken sistemlerdir. Bir sistem 30 yıldan az çalışıyorsa, bence yanlış bir seçim yapılmış demektir. Çünkü günümüzde teknolojinin de gelişmesiyle birlikte, bu sistemler iyi noktalara geldi. 30 yıl çalışacağını düşündüğünüz bir sistem için öncelikle iyi bir proje takvimi ortaya koymalısınız. Türkiye’de yapılan en büyük hata, çok büyük sistemlerde çok hızlı çalışma beklentisi. Mesela üç üretim hattının otomatik olarak paletlenmesi talep ediliyorsa, bu beklenti Avrupa’da veya dünyada 1 yıllık bir zamanda yapılması hedefleniyorsa, Türkiye’de 5-6 ayda tamamlanması bekleniyor. Bunun yanında iyi eğitilmiş bir proje ekibinin olmasını öneririm. Örneğin yurt içi ve dışı firmalardan birçok teklif ve proje çalışmaları almalarını öneririm. Çünkü farklı çalışmalar, fiyatlar ve bakış açıları sizin projede hata yapma oranınızı azaltıyor. En az üç-dört tane sistem videosu izlemeden, kimin, neyi, nasıl yaptığını görmeden karar vermemelerini tavsiye ederim. Elbette entegratör seçimi çok önemli. İyi şirketler pahalı olduğu yaklaşımı var. Ancak iyi şirketler rekabette altın kuralları uyguluyor, standartlara göre yapıyor. Ekipmanı değil, ekipmanı seçecek entegratörü belirlemek çok daha mühim. Yerli şirketlerin bilhassa KOBİ’lerin bu sistemleri yaparken, iyi bir bakım personellerinin olması gerekiyor. Sistemlerin bakımında görev alacak, robot ve PLC eğitimi almış personelin istihdam edilmesi önem arz ediyor. En önemlisi de satış sonrası servis. Robotik bir hat ya da endüstriyel otomasyon sistemi her zaman yaşar. Bu sistemin üzerine ilaveler ve güncellemeler yapılır. Neticede birlikte yol alınacak, uzun vadeli iş birliği kurulacak. Müşterinin ve sistem üreticisi/tedarikçinin hem üretim prosesinde hem de yapacağı işte birlikte çalışması şart.
Entegratör firmaların uluslararası pazarlarda daha etkin olması için neler yapması gerekiyor? Bu konudaki tavsiyeleriniz neler olur?
Biz Brezilya’dan Japonya’ya kadar distribütör ağı olan, Rusya ve Nijerya’da makinaları çalışan, İspanya, Almanya ve Fransa gibi ülkelere ihracat yapmış bir şirketiz. Bunu, kalite ve standart algısını çok iyi anladığımız ve uyguladığımız için başardığımızı düşünüyorum. Özellikle robotik sistemlerde Avrupa’ya ihracat gerçekleştirmek zor bir iş. Standartları uygulayıp, kaliteyi hedef alırsanız ihracat yapmak ve ürün satmak kolaylaşıyor. Avrupa’da bu işleri yapan şirketler, bizim kadar genç ve dinamik değiller. Bunu değerlendirip hızlı bir şekilde pazara girerek müşterileri ikna edebilen ve hızlı dönüşler sağlayabilen bir yapıya sahibiz. Bir örnek vereyim… Cam sektöründe çok niş bir işimiz var. Bu işi yapan Fransız rakibimiz yılda ancak 5 sistem üretip satabileceğini belirtiyor. Yeni siparişleri de 2-3 yıl öteliyor. Biz bu şekilde doğru standartlarda son 3 yıldır 40 tane yapıp, bütün Avrupalı şirketlere satışını gerçekleştiriyoruz. Avrupalı şirketin atıllığını yok edip çok dinamik bir şekilde pazara girip bunu başarabildik.
