Yeni Nesil Pazarlama programına konuk olan Satış Eğitmeni Fırat Çakıcı, tekliflerin nasıl siparişe dönüştürüleceği konusunda Endüstri Radyo’da bilgiler verdi.
Tekliflerin siparişe dönüştürülmesi için öncelikle kültüre bakmak gerekiyor diyen Çakıcı, burada işi takip etmenin, gündemde tutmanın önemli olduğuna dikkat çekerek aksiyon almanın bu şekilde daha kolay olduğunu belirtti.
Çakıcı, “Her kültürde böyle değil. Örneğin, bizde pazarlık varken bazı kültürlerde bu yok. Bunun gibi düşünebiliriz. Görüşmelerin verisine baktığımızda ise, 5-12 görüşme arasında siparişe dönebiliyor. Yani 1-2 görüşmede bir işin olması çok zor ancak uzun dönemlere yayılan görüşmelerinde yine sipariş olarak dönmesi olası gözükmüyor. Her şeyden önce satıcının müşteriye satış baskısı yapmadan 5 ve sonrası görüşmeye kalması gerekiyor. Siz direkt teklifi yolladığınızda, müşteriyi arayıp teklifimizi değerlendirebildiniz mi diye sorduğumuzda zaten bütün hakkınızı kaybetmiş oluyorsunuz. Onun için bu etabı yaymak gerekiyor.” dedi.
TEKLİF ÜZERİNDE ANALİZ YAPILMALI
Çakıcı, görüşmelerde “Teklifi değerlendirebildiniz mi?” sorusu yerine “Teklifimiz istediğiniz gibi olmuş mu?, Konuştuğumuz bütün içerikleri barındırıyor mu?, Bu noktada arkadaşlarımız doğru bir teklif hazırlayabilmiş mi?” gibi sorular sorulması gerektiğine dikkat çekerek teklif üzerinde analiz yapılıyormuş hissinin verilmesi gerektiğini belirtti.
Telefonu kapatırken, siz beni arayın cümlesi yerine ben sizi ararım cümlesinin kullanılmasının da önemli olduğunu söyleyen Çakıcı, işin takibinin satıcıda olduğunu vurgulayarak takibin sıklığını da iyi ayarlamak gerektiğini belirtti.
Programı buradan dinleyebilirisiniz.
