Koray İnan’ın hazırlayıp sunduğu Satış 4.0 Dünyası programının konuğu House of Human Koçluk, Eğitim, Danışmanlık CEO’su Dr. Umut Ahmet Tarakcı oldu. Tarakcı, şirketlerde başarı yollarını ST Endüstri Radyoda anlattı.
“KÜLTÜREL BAŞARI ANLAMINDAN UZAKLAŞMAK GEREKİYOR”
Başarıyı birkaç şekilde tanımlamak mümkün. Bir firma sonuçta insanlardan oluşuyor. Tabii yönetici, karar verici de sonuçta bir insan. Yerel kültürümüzdeki başarı kavramına bir bakmak lazım. Başarı birkaç tane yere dayanıyor bir tanesi; diğerlerini geçmek. Bizim kültürümüze göre rakibini geçiyorsan başarılısın. Diğerleri denen bir kavram var bizde. Onların arkasında kalmamak bir başarı olarak kabul ediliyor. Başarıyı tarif ederken diğer bir unsur; yarışmadığımız ama referans olarak aldığımız insanlar bizi onaylıyor mu? Başarı referanslarımız var. Başarı kazanıldığında da onun hazzına varıp tekrar başka bir hedefe doğru koşmaya başlıyoruz. Bunlarla bakacak olursak firmaların başarısını tarif ederken bu kültürel ve bence yanlış olan ögelerden uzaklaşmak gerekiyor.
“VİZYON FİRMALAR İÇİN GERÇEKÇİ OLMALI”
Firmalar, duvarlarına yazdıkları vizyon ve değerlerin içeriğini doldurmak istiyorlarsa müşterilerine kattıkları atacakları katma değerleri, değer olarak tarif etmeliler. Yani ürün olarak değil onun anlamı olarak tarif etmeliler. Bunu vizyonlarının değişmez bir parçası yaparlarsa, ikisini birlikte düşünürlerse eğer; bunu bir hedefe çevirebilirlerse o zaman gerçekten sarsılmaz gerçekçi bir hedefe doğru yürüyor olurlar. Somutlaştırmak gerekirse, diyelim ki ben eğitim kurumuyum benim müşterim de üst düzey yöneticiler. Bu insanların hayatlarında olmak istedikleri yere doğru giderken benim onlara sunacağım ürün bir değer yaratıyorsa ben bu değeri doğru tarif etmişsem ve vizyoner olarak ulaşılır bir yere koymuşsam doğru yoldayımdır.
“MÜŞTERİLERİN İHTİYAÇLARINI BELİRLEMEK GEREKİYOR”
Firmaların paydaşları var ve hepsinin rolleri de farklı. Birinci ve en önemlisi müşteri. Önce müşterinin ihtiyacını, o ihtiyacın hangi değeri beslediğini yakalamak gerek. Müşterileriniz hangi değer önerilerini bekliyor bunları iyi belirlemek lazım. Yani müşterinizi esasında dinlemeniz ve ona sormanız gerekiyor. Müşterinin ihtiyacını anlarsanız o zaman vizyona girdi yapabilirsiniz. İkincisi sizin çalışanlarınızın hangi kültürel değerlerle o firmada olduğunun anlaşılması. Neden seninle birlikte çalışıyorlar. Tabii ki para için çalışıyorlar ancak sadece para için çalışmıyor günümüzde. Bazı kültürel değerler de var. Örneğin güven duyuyorlardır. Firmanın ana değer önerisi nedir bunu bulmak gerekiyor. Bİr başka bulması gereken şey ise, yöneticiler olarak bu kuruma hangi yeni değerleri katabiliriz vizyon olarak. Üçüncü basamakta da bunu çalışıyoruz.
