ST Endüstri Radyoda Teknoloji Gündemi programına Business Alchemist / İş Dünyası Danışmanı Dr. Melik Karabıyıkoğlu konuk oldu. Karabıyıkoğlu, satış ve pazarlama üzerine Arda Meriç’in sorularını yanıtladı.
Satış ve pazarlamada yapılması gereken doğrular nelerdir?
Satış ve pazarlama konusunda müşteri en önemli unsur. Bir çember düşünün, çemberin merkezine müşteriyi almadan satışı ve pazarlamayı organize etme şansımız yok. Bence satış ve pazarlama birbiri ile entegre fakat pazarlama aslında büyük şemsiye ve satışı kapsıyor. Maalesef ki biz birçok şirkette satış ve pazarlamanın kavgasını yaşayarak ilerliyoruz. Bununla ilgili hazırladığım bir eğitimim var; ‘Durun! Siz kardeşsiniz.’ Artık çok fazla ikisi arasında yaşanan savaşı görüyoruz. Bu savaşın dışına çıkmamız gerektiğini düşünüyorum.
Bunun dışında müşteri odağı çok önemli. Örneğin; Apple, istersen al istemezsen alma mantığı ile ilerliyor. Ancak bunun arkasında o kadar çok müşteri deneyimi ve tüketici davranışlarının incelenmesi var ki; onun dışına gitmeni sağlamıyor. Bugün baktığında, kulaklığın ve saatin ile her şeyi sunarak sana bambaşka bir dünya vaat ediyor. Bunlar bizim neden müşteri odaklı bakmamız gerektiğini düşündüren durumlar arasında.
Gerçek bir iş geliştirme nasıl olmalı?
Gerçek bir iş geliştirme ancak düzgün bir iş planı ile ortaya çıkıyor. Biz maalesef hep şunu yapıyoruz; bir hedef koyuyoruz kendimize ama o hedefe nasıl gideceğimiz ile ilgili bir şey söylemiyoruz ve ‘kervan yolda düzülür’ atasözü ile ilerlemeyi tercih ediyoruz.
Bir başka unsur; finans, bizim için var olan paramız ve o kısmı hiç değerlendirmiyoruz. Sanki şirketi kurduğumuz birinci günden itibaren para kazanılacakmış gibi hareket ediyoruz. Halbuki şirketlerin 1. gününden para kazanabilmesi mucizevi bir şey.
Onun haricinde, regülasyonlar veya herhangi bir hukuksal durumla doğru düzgün hiç ilgilenmiyoruz. Yardım talebinde de bulunmuyoruz. Herkes Türkiye’de futboldan ve siyasetten anladığı gibi satıştan da anlıyor zannediyoruz. Oysa işin inceliklerini bilmek önemli.
Bireyden takıma, takımdan kuruma dönüşüm nasıl gerçekleşir?
Takım olmak bir kültür neticesinde A noktasından B noktasına hep beraber gelmektir. Birey olarak öncelikler her zaman önemlidir. İnsan bencil bir canlıdır fakat kendini düşünürken içinde bulunduğu şirketin önceliklerini bir araya nasıl getiriyor orası önemli. Sonrasında aynı şey yöneticiler içinde geçerli. Bu maddi kazanımlarla ya da verilen bir takım haklar ile ilgili değil. Para çok güzel bir motivasyon kaynağı olmakla birlikte takım olmanın önündeki en büyük engellerden birisidir. Çalışanınızı merkeze aldığınızda ve ihtiyaçlarını değerlendirdiğinizde, şirketin beklentileri ile bu ihtiyaçları örtüştürürseniz takım çalışmasına yaklaşmış olursunuz.
