banner1322
x

PAZARLAMADA SEKTÖREL ODAKLANMA NASIL OLMALI

Endüstri Medya Yönetim Kurulu Başkanı Recep Akbayrak, B2B pazarlamada sektörel çalışmalar konusunda önemli bilgiler verdi.

Endüstri 40 Zirvesi

Recep Akbayrak ve Gözde İpek’in hazırlayıp sundukları Şirketler Arası Pazarlama programının bu bölümünde, pazarlamada özel sektör çalışmaları konusu ele alındı. Akbayrak ve İpek sizlerden gelen soruları yanıtladı. 


Ürünlerin Enerji verimliliği sağlaması stratejinin temelini oluşturabilir mi? Bu konuda ne gibi çalışmalar yapılabilir?
Her ürün için neyi ön plana çıkaracağımız konusunda mutlaka bir veriye ihtiyaç var. Yani bir marka vaadinizin olması gerekiyor. Eğer marka vaadiniz buysa tabii ki olur ancak altını doldurabilmeniz önemli. Bunun için de veriler vermeniz gerekir. Siz neyi vaat ediyorsunuz sonra vaat ettiğiniz şeyleri hangi iddiayla doldura biliyorsunuz bunlar altının çizilmesi gereken konular. 

Ünlülerle çalışmak B2B’de çalışmak pek mümkün değil. Neden?
Marka - değer ile ne kadar eşleştiğiyle doğru orantılı. Ünlüler neden tercih ediliyor çünkü bir kitlesi var. O tanınırlık ile beraber marka ile değer dokusu uyuşursa sonuçları iyi oluyor. Kendi alanında çok başarılı bir ünlü, markada kendi alanında çok başarılı bir marka, birliktelik doğru seçilmediğinde de çok doğru yansımadığı zamanlarda olabiliyor. Markanın temel prensipleri çok önemli. Doğru bir şey çözüm bulunursa son derece iyi sonuçlar verir. 

Yeni kullanıcı kazanmak için bir süre kar amacı gütmeden ne gibi farklı çalışmalar yapılabilir?
Yeni kullanıcıdan kasıt buna pazarlama diliyle havuç deniyor. Belki bir kitapçık hediye edilebiliyor, promosyon verilebilir, ücretli bir eğitimin de bir küçük bir versiyonu ücretsiz hale getirilebiliyor gibi yani promosyon müşteri datası oluşturulmaya çalışılıyor. Hedef kitlesi işte son tüketici olan yani işte sokaktaki vatandaş evde değer üreten yurttaş hedef müşteri olduğunda onların ilgi alanları ile ilgili bir süre sonra her şey çok daha izinli bir noktaya dönüşeceği ne düşünüyorum.

Yeni kurulan bir firmayız, yurtdışında bilinen bir markanın distribütörlüğünü almak bizi daha hızlı ilerletir diye düşünüyorum neler önerirsiniz?
Doğru düşünüyorsunuz ilk etapta bu böyle özellikle yurtdışında Türkiye'de de tanınan bir marka ile bir anlaşma yaparsanız işiniz biraz daha kolay olacak. Bu çoğu zaman mümkün olmuyor. Dolayısıyla bunu siz belki sadece Türkiye'deki algısıyla kullanabiliyorsunuz.
Bu saatten sonra Türkiye'de hiç olmayan ve çok güçlü bir markayı Türkiye'ye getiriyor olmanız da, eğer mümkünse, bunu yapın ama buna saat edeceğiz eforla sizin Türkiye'de başka markalarla yapacağınız işbirliği de bunun için benzer zorlukta olacaktır ama günün sonunda önemli olan nasıl bir anlaşma yaptığınız. Önemli olan sizin verdiğiniz hizmetten memnun kalıp kalmayacaklarıdır. 

Kompresör sektöründeyiz nasıl farklılaşacağız?
Zor bir sektör, zorluğu bir ürün alındığında uzunca bir süre kullanılabiliyor oluşunda. Genelde bizim kullandığımız yöntem ağırlıklı olarak servis de yeni müşteriye yaklaşabilmek çünkü yani kompresör belli bir şey vere sürekli satın alınan bir ürün değil ama havasını doğru kullanması ve fabrikaların işte bu alandaki kayıp kaçaklarının bedelini yüksek oluşu bir fırsat da doğuruyor aslında. Burada markaları, fabrikaları serviste yakınlaştırmak, marka ile masaya oturmasını sağlamak, ihtiyaç olduğunda da onlara her türlü ürünü sunma fırsatı da veriyor. Durum böyle olunca da sizin ortaya başka bir vaatte bulunmanız lazım. Günün sonunda pazarlama iletişimine müşteriye daha fazla götürmeyi başaran mecra olarak bunu sağlayan başaracak.
 
Pazarlama çalışmalarına hedef kitlelere göre özelleştirmek için neler yapılabilir? Organizasyonlar bunun neresinde yer alıyor?
 Biz Marka Küpü olarak özel olarak çalıştığımız firmanın hedef sektörüne özel sektörle odaklanma sağlayarak çalışıyoruz. Burada gidilmek istenen sektöre uygun olarak içerikler hazırlıyoruz. Katılınacak olan organizasyonun orada bizimle ilgili olan ziyaretçilerin katılması ve bilinçli ziyaretçi dediğimiz, neyi görmek istediğini bilerek gelen ziyaretçilere yönelik yapılan çalışmalar. Bu organizasyonlara katılmadan önce ziyaretçiler orada ne ile karşılaşacaklarını, kendi sektörleri ile ilgili olarak bulabilecekleri şeyler hakkında bilgilendiriliyor. 
Bu konuda ilk noktada ne var; kimler katılıyor. Sadece rekabet yönetimi için bir etkinliğe katılıp katılmamak dünyada çok tercih edilen yöntem değil. Bir organizasyonun içerisinde yer alacak olan yapılardan en önemlisi buradaki gündem ne olacak temel motivasyonumuz bu.

Bütçelerden dolayı pazarlamanın her alanına yatırım yapamıyoruz. Bizim gibi firmalara ne öneriyorsunuz?
Çok yüksek oranda zaten endüstride yani hedef kitlesi şahıslar ve şirketler olan B2B firmalarında zaten bütçe neredeyse yok. 
Biz satış faaliyetlerini, pazarlama faaliyetleri birbirine karıştırıyoruz. Pazarlama tamamen bir algı yönetimi işi. Böyle olunca da istenilen sonuçlar alınamıyor ve iş dönüyor dolaşıyor yine pazarlamada faaliyet gösterdiğim bir şeyler yaptım ama sonuç olmadı dolayısıyla yapmayayım gibi bir yere dönüşüyor. Pazarlama iletişimine önem verdiğinizde satışlarınız daha kolaylaşıyor, fiyatta dayalı rekabetten daha hızlı uzaklaşabiliyorsunuz ve pazarlama faaliyetlerine harcadığınız para günün sonunda size geri geliyor. Benim önerim; PR yapın yani direkt reklam yapmak yerine endirek reklam yapın.

Ürün pazarlaması ve hizmet pazarlaması ile ilgili metotlarda farklılıklar var mı?
Hayır yok. Belki biraz bazı sektörler için çok şey de değişkenlik gösterebilir bunlar ama ürün ve hizmette tüketici ve kullanıcı nezdinde şirketler arası pazarlamada satın alırken aynı beklentiyle alınıyor. Yani bir üründe alsa arkasındaki hizmetten bir beklentisi var. Tamamen kullanıcı profilinin müşteri partnerinizi doğru okumak gerekiyor. 

Firma yapımızdaki çeşitlilikten dolayı karmaşa yaşıyoruz. Sadece tek bir alanda ilerlemek doğru mu olur?
Bazı işletmelerde, evet. Farklı farklı sektörlere hitap eden farklı farklı markalar oluyor. Bu markaları lanse etmek bir yandan da kendi içerisinde başka başka sektörler olduğu için de karşı geçirgenliği azalmış oluyor. Bu tip durumlar için şunu belirtelim; şirketler arası pazarlamada marka olan şirket değil içindeki şahıslardır. Şirket güçtür, o gücü oluşturabilmek için de resmen suyun mermeri delmesi gibi sabırlı ve istikrarlı aynı noktaya değiyor olmak gerekir. Dolayısıyla hangi ürün, hangi marka, hangi hizmet pazarlanıyorsa pazarlansın çok fazla eşleştirmemeye çalışıyoruz 
 

Güncelleme Tarihi: 28 Ekim 2020, 12:38
YORUM EKLE

Proses Zirvesi

Endüstri 40 Zirvesi

Dergiler

ST Endüstri Radyo Canlı Yayını