Endüstri Medya Yönetim Kurulu Başkanı Recep Akbayrak, Şirketler Arası Pazarlama programında Endüstri Radyo dinleyicilerinden gelen soruları yanıtladı. “Dönemsel indirim kampanyaları yapmak istiyoruz ancak daha önce yüksek fiyata alan müşterilerden memnuniyetsizliğini dile getirenler oldu. İndirim kampanyaları yapılmamalı mı?” sorusu üzerine yanıt veren Akbayrak, bu tür kampanyaların yapılması gerektiğini ancak bir süreç yönetimine ihtiyaç olduğunu belirtti.
Akbayrak, “Şartları eşitleme ihtiyacı var. Dönem dönem şartlar değişebilir. Bu değişiklikleri mevcut müşterilerinize de farklı imkanlar sunarak eşit hale getirmeniz gerekir. Bunu yapmazsanız müşteri kayıplarına yol açabilirsiniz.” dedi.
SÜREÇ YÖNETİMİ NASIL İLERLEMELİ?
Süreç yönetiminin nasıl yapılması gerektiğini de açıklayan Akbayrak, “Örneğin, ürününüzü 3 birimden mevcut müşterilerinize sattınız. Artık maliyetleriniz ya da sezon sonları size daha fazla indirim yapma imkanı verdi. Bazen tek tip fiyat tutturma şansı çok fazla olmuyor bazen de pazarlıklara direnç gösterilmediği için fiyatlar oluşuyor. Bunları da dengelemek için kampanya yapmakta bir sıkıntı yok. Hedef müşterilerinize artık bu ürünün 2 birimden satabileceğinizi paylaştığınızda o zaman diğer mevcut firmalara da belirli bir sürede kullanılabilecek başka fırsatlar sunabilirsiniz. Tercih etmese de en azından onları da göz ardı etmediğiniz hissiyatını sağlayabilirsiniz.” dedi.
KAMPANYALAR ÇEŞİTLENDİRİLEBİLİR
B2B pazarlamada müşterilerin bir çoğunun fiyat odaklı olduğunu belirten ancak kampanyaların fiyat performans odaklı olmasının önemine dikkat çeken Akbayrak, bir fiyat rekabeti içerisine girmek yerine kampanyaların fiyat, ödeme kolaylığı, adetler gibi çeşitlendirmenin mümkün olduğunu sözlerine ekledi.
