Recep Akbayrak ve Gözde İpek’in hazırlayıp sundukları Şirketler Arası Pazarlama programının bu bölümünde, doğru strateji belirleme yöntemleri üzerine konuşuldu . Akbayrak ve İpek sizlerden gelen soruları ST Endüstri Radyoda yanıtladı.
Bütçeden dolayı dijital pazarlamanın her alanına yatırım yapamıyoruz. En hızlı geri dönüşüm alabileceğimiz mecraya yatırım yapmak istiyoruz. Neler önerirsiniz?
B2B pazarlamanın beklentisi müşteri bulmaktır. Bu konuda bütçe çok mu sınırlı, pazarlamanın gücüne olan inançta mı bir sorun var yoksa elinizde net veri mi yok bunlar önemlidir. Pazarlamaya sadece para harcama olarak bakıldığında faydalı işler yapılamıyor. Yatırım olarak bakıldığında ise fiziki yatırımlardan bir farkının olmadığını ve doğru yaptığınızda dönüşü olduğunu benimsediğiniz zaman işler daha da kolaylaşıyor. Rakiplerinizden daha fazlasını yapıyor olmanız ve farklı olmanız gerekiyor. İşin özünde bu var.
Pazarlama planı ne kadar süreli olarak planlanmalı? Minimum ve maksimum süreler var mı?
Mutlaka şu kadar sürmelidir diye bir tanım yok ancak B2B pazarlamada genelde uygulanan yöntemler var. Eğer bir kampanya yönetimi ise; kampanya performansına göre önceden planlıyorsunuz. Beklentilerinize göre araştırmalar ve kampanyalar yapıyorsunuz. Ama kampanyanın dışında mevcut yıllık planlarınız içinde siz bir strateji uygulayacaksınız bunun 3 evresi var. Birincisi; lansman, eğer yeni bir ürün ise 6 aya kadar değerlendirmek gerekiyor. İkincisi, vadiniz için 3 ay, üçüncüsü de; tutundurma, bunu da 3-4 ay olarak planlayabilirsiniz.
Strateji belirlemeden olmaz ama doğru stratejiyi nasıl belirleyeceğiz?
İşin en önemli kısmı burası aslında. Mutlaka saha bilgisi yani müşteri potansiyeli üzerine araştırma olmalı. Önceden ortaya koyduğunuz strateji ne kadar yalın olabilirse o kadar iyi bakış açısı ile pazarlama stratejileri üzerine çalışabilirsiniz. Saha bilgisi, rakip ve pazarlama bilgisi ile çalışmalar yapılması gerekiyor. Markamız nerelerde güçlü nerelerde zayıf bunun bilgisi de diğer önemli olan nokta. Müşteriye dokunan, satış departmanı arkadaşlarının bilgisini de alarak yalın diye ortaya koyduğumuz strateji ekolünde çalışıyorsa son adımımız müşteri. Bütün şeffaflığı ile yaptığınız çalışmalar ile müşteri potansiyelinin değerlendirmelerini almamız gerekiyor. Bütün bileşenleri ile bu testler geçtiyse doğru stratejiyi belirlemiş oluruz.
