Recep Akbayrak ve Gözde İpek’in hazırlayıp sundukları Şirketler Arası Pazarlama programının bu bölümünde, B2B pazarlamada son yıllarda en çok nelerin değiştiği konuşuldu. Akbayrak ve İpek sizlerden gelen soruları yanıtladı.
Önümüzdeki yıl şirket olarak 20. yılımıza gireceğiz bunu vurgulamak için geniş kapsamlı pazarlama çalışmaları yapmak istiyoruz neler önerirsiniz?
Bu tarz etkinlikler özellikle birlikte çalıştığınız, yol aldığınız, büyüdüğünüz paydaşlarımıza da gurur ve güven veriyor. Belli bir samimiyeti daha da geliştirmiş oluyor ama bunların dozu çok önemli. Şirketleri bu anlamda birbirleriyle yarıştırmak doğru değil. Bütçeler bu şekilde heba olabiliyor. Rakip firma bunu yaptı ben de şunu yapayım dememeli. Tabii ki bir şeyler yapılsın ama mutlaka bütçelere dikkat diyorum çünkü pazarlama bütçesini bu tarz etkinliklerle çok ciddi manada harcayıp yıl içerisinde sıkıntıya düşebilirsiniz. 20 yıllık bir çalışma hayatı güzel bir süre. Eğer kampanyalarınız uygunsa pazarlama iletişimi ile 20.yıla uygun sadece bir güne sığdırdığınız etkinlikle kalmayıp daha etkili işler yapabilirsiniz.
Endüstriyel pazarlama son yıllarda çok değişti. 10 yıl önce ile şimdiki zamanı karşılaştırınca siz neler düşünüyorsunuz?
Hiç şüphesiz dijitalin hayatımıza çok daha fazla giriyor oluşu en çok değişen şey oldu. Ancak dijital dünya ne yazık ki endüstriyel ürünlerin pazarlanması noktasında öngörüldüğü kadar ilerlemedi. Yani B2B pazarlama için söyleyelim bunu, hedef kitlesi,müşteri potansiyeli şirketler olan pazarlama noktasında tek kanaldan dijital pazarlama dijital dünyadan beklenildiği kadar işler yapılamıyor. Bunu yıllardır birçok markanın zaten PR ve pazarlama iletişim hizmetini veriyoruz ona istinaden söylüyorum. Hedef kitle şahıslar ise o zaman dijital dünya bir numaralı mecra ve her günde önemi daha fazla artıyor.
İyi ürünlerin reklamını yapmak daha mı kolay?
Ürünün bir kere çıkış noktası önemli. Öncelikle o ürünün piyasadaki hangi özelliğini ön plana çıkararak lanse edileceği ile doğru orantılı. Bu ilk satışla çok etkileyecek bir faktör değil ve bu deneyimi yaşadıktan sonra etkileyecek bir faktör. Yani pazarlama algı yönetir ve ilk sattığında umut satar, ikinci satışı artık deneyim satışıdır. Dolayısıyla pazarlamanın işi ortada çözülecek sorunlar var ise çok daha zorlaşıyor tabii ki.
Vinç sektöründe faaliyet gösteriyoruz. Şu ana kadar birkaç dergi ilanı dışında çalışma yapmadık. Önerilerinizi alabilirsek memnuniyet duyarız.
Pazarlama iletişimi noktasında buna pazarlama karması ile mutlaka devam edilmesini öneriyoruz. Artık dergi, dijital dünya ya da kendi etkinlikleriniz sergi, semineriniz vs. her ne yapacaksınız yapın müşteriye tek noktadan ulaştığınızda kesinlikle o iş eksik kalıyor.Örneğin, dergi reklamları konusunda kafa karışıklığı var. Artık dergiler okunuyor mu bu sorunun cevabı yıllarca sorgulandı. Türkiye okumayı sevmez cümleleri sıkça kullanıldı. Ben bunun haksızlık olduğunu kendi deneyimimle öğrendim. Eğer okunmaya değer bir şeyler yazarsanız ziyadesiyle okunduğunu göreceksiniz.
Dijital reklamların dışında müşteri bilgilerini toplamak için neler yapılabilir?
Bu işin merkezinde mutlaka bir web sitemizin olması gerekiyor. Bizi marka değeri açısından web sitemize yönlendirecek adımlar atmalıyız. Biz radyo reklamlarından son derece beklentilerimizin üzerinde sonuçlar alabiliyoruz. İlla mevcut web sitenizin üzerinden bunu yapmanız gerekmiyor kampanya bazlı müşteriye mutlaka sektörel anlamda tasvip etmek gerekiyor. Bunu da mikro web siteleri ile yapabilirsiniz. Önemli olan hedef kitlenizi belirleyip ona göre çalışmaları sürdürmek.
