Önce görüşler

Fuarların faydasına inanmıyorum! Her yıl fuara aynı kişiler geliyor! Harcadığım para kadar yeni müşteriye ulaşamıyorum! Otomasyon gibi bir konu için 2 yılda 1 fuar yeterli! Fuara harcayacağım parayla seminer düzenlerim daha iyi! Otomasyon fuarı için tekel oluştu, katılımcıyı düşünen yok! Fuara hepimiz kendi müşteri portföyümüzü getiriyoruz, bu durum fuarın başarısından sayılıyor! Bir fuarın tanıtımı birkaç gazete reklamından ibaret olmamalı! Rekabet açısından sektörde başka fuarların da oluşumuna ihtiyaç var! Otomasyon fuarı küçük ama nitelikli olmalı, fuar büyüdükçe sorunları büyüyor! Ve buna benzer olumsuz görüşler…

Bu listeyi uzatmak mümkün. Ancak konunun ana fikri için bu verilerin yeterli olacağını düşünüyorum. Şimdi basit bir mantıkla konuya yaklaşırsak, bu yukarıdaki görüşleri taşıyan firma temsilcilerinin hiçbir fuara katılmayacaklarını düşünürsünüz değil mi? Ancak neredeyse tamamına yakını fuarların getirisine pek inanmadığını söylemesi rağmen otomasyon fuarlarına katılıyor.

Peki neden

Fuarlar hakkında bu kadar çok olumsuz görüş taşımanıza rağmen neden fuarlara katılıyor, üstelik standınızı büyütmek için her yıl birbirinizle yarışıyorsunuz? diye sorduğunuzda; ‘‘Fuarlara katılmazsak, bu sektörde yokmuşuz gibi algılanır’’ yanıtını alıyorsunuz.

Bu durum kimin suçu

Ticaretin bir kuralı vardır: Müşteri sizin sattığınıza değil, kendi satın almak istediği şeye para öder. (Yani arz talep dengesi) Eğer sizin bir fuardan beklentiniz; ‘‘Rakiplerime gövde gösterisi yapabileceğim bir yer’’ ise, o zaman; sizin bu
isteklerinize cevap verecek ürünlerin de piyasada olması gayet doğaldır. Burada doğal olamayan tek şey, bu tarz ürünler piyasadayken; hem bunu satın almanız, hem de eleştirmenizdir.

Yeni müşteriye nasıl ulaşacaksınız

Her şeyden önce bir ürün ya da hizmetin satılabilmesi için müşteri adaylarıyla tanışmak ve çeşitli görüşmeler yapmak lazım. Bu sürecin sadece 2 şekli var. Ya siz müşteri adayınıza gideceksiniz, ya da o size gelecek. Müşteri adayınızın size gelebileceği tek yer, fuarlardır. Hele otomasyon gibi teknik bir konuyu anlatacaksanız, fuarlara mutlaka katılmalısınız. Ama katılacağınız fuardan beklentiniz, sadece yeni müşteri adaylarına ulaşmak olmalı. Rakiplerinizin varlığından çok yokluğu, her zaman daha avantajlıdır. Çünkü gövde gösterisi rekabet avantajı değil, haz verir.

İyi bir otomasyon fuarı için neler yapılmalı

Bir fuarın başarılı olmasını temenni etmekle, o fuar başarılı olmaz. İyi bir fuar için; organizatörler, destekleyen dernekler, ziyaretçiler ve katılımcıların üzerine düşen görevler vardır...
Bir fuarın başarısı için en çok organizasyonu yapanların çalışması gerektiğini düşünüyorsanız, yanılıyorsunuz. Burada başarının en önemli anahtarı katılımcıların elindedir. Çünkü parayı o öder ve hesap sorma hakkı da ona aittir.

İşte size altın öğüt

Katıldığınız fuarın organizatörlerini, ziyaretçiye yönelik yapılan çalışmalar konusunda şeffaf olmaya zorlayın. Eksik bulduğunuz yerlerde, bu çalışmalara siz de destek verin. Unutmayın, ödediğiniz bedel 4 gün için işgal ettiğiniz birkaç metrekare alan için değil; yeni müşteri adaylarına ulaşmak için…
Ziyaretçi çalışmalarında size şeffaf olmayan fuar şirketlerinden mutlaka uzak durun… Ama, ‘‘Bunların benim için hiçbir önemi yok! Ben bir fuarda sadece rakiplerimle dans edebilecek pist ararım. Bunun bedeli ne olursa olsun, ödemeye hazırım’’ diyorsanız, sözüm sizden dışarı…

Herkese iyi haftalar.