-Biz, bu yıl yurtiçinde hiç bir fuara katılmayacağız,
-Fuardan fuara koşmak istemiyoruz,
-Geçen yıl katılmıştık kötü geçti, bu yıl asla katılmayacağız,
-Bu yıl sadece X fuara katılacağız,
-Bu yılki bütçemizi belirledik, başka fuar yok…
diyen firmaların büyük bir bölümü söylediklerinin tam tersini yapıyor.

Peki neden

Neden aslında çok açık! Firmalarımızın çok büyük bir bölümü bir fuardan ne beklediğine henüz karar vermiş durumda değil.
“Fuara katılmayacağım” diyor ama rakiplerinin ya da varlığını önemsediği firmaların tercih ettiği fuara katılmak zorunda hissediyor kendini.
Çünkü daha önce “hayır” dediği fuara katılmazsa rekabet açısından sorun yaşayacağını düşünüyor.

Olması gereken ne

Önce bu yazının başlığını bir kez daha hatırlayalım:
Katılmayı düşündüğümüz bir fuarda amaç, makina satmak mı olmalı; yoksa marka değerini artırarak tüm satışları kolaylaştırmak mı?
Şimdi bu sorunun cevabını kolay bulmak için, fuar maliyetini düşüren ve ticaretin finali diyebileceğimiz net satışı hedefleyen bir senaryo yazalım ve üzerinde
düşünelim.

Herkesin güvenebileceği, tarafsız bir hizmet firması çıksa ve;
-Tüm makina firmaları adına iyi bir fuardan büyük bir ada kiralasa,
-Teknik donanımlı personelleriyle, sigortalı bir şekilde makinalarınızı yerinizden alsa ve fuara getirse,
-Sonra bu adada, tüm makinaları sergilese,
-Sizin adınıza satış yapsa, satılmayan makinaları yerine iade etse ya da kendisi depo hizmeti de verse..
Yani sizin adınıza tüm fuar hizmetini verse, sizi zaman, para ve personel kaybından kurtarsa; ne dersiniz? (Hatta bu hizmeti güvendiğinize inandığım Alternatif Yayın Grubu verse)
İlk etapta çok süper bir fikir gibi görünüyor değil mi?
Ama değil. Çünkü, sektörün önde gelen firmaları şunu düşünecektir: “Amaç sadece makina satmak değil, markamızı ve insan ilişkilerimizi sürekli geliştirmek zorundayız”.

Fuarları nasıl görmeliyiz

Fuarlar, müşteri adaylarınızı ayağınıza getirebileceğiniz tek organizasyonlardır. Bu da sürekli insan ilişkileri demektir ve bundan asla vazgeçmemelisiniz.
‘‘Peki bu kadar çok fuara nasıl katılacağız?’’ diyorsanız,
-Cevabım hep aynı; artık büyük takımlar haftada 2 maç yapmaya alışmak zorunda.
‘‘İyi ama katıldığımız fuarlara istediğimiz ziyaretçiler gelmiyor, bu yüzden pek faydalanamıyoruz’’ diyorsanız da,
-Cevabım şu; Fuarlara yaklaşım şekliniz doğru değil. Fuarlara ya sadece müşteri oluyorsunuz ya da elinizden geldiğince olumsuz yaklaşıyorsunuz. Bunların yerine fuarlarla ticari partner olarak onları siz yönlendirin. Kısacası fuar firmalarıyla birlikte fuar yapın.

Herkese iyi haftalar…