Bu ifadenin biraz sert olduğunun farkındayım ancak yazıyı ön yargısız sonuna kadar okumanız halinde, bana hak vereceğinize de eminim…
Bu bakış açısını son 1 yıldır yazıp-yazmamak konusunda kararsız kalmıştım. Ne zaman İletişim Fakültelerinin çizgisinin dışına çıksam başım biraz ağrıyor. Genellikle medyatik iletişim akademisyenlerimiz ya köşe yazılarında bu işi kendilerinden başkasının bilmediğini iddia ediyor ya da asistanlarına aratarak ‘fırça atıyorlar’…
Satıcı değil pazarlamacıyım
Satış, her ürün ve hizmet için hayati önemi olan bir konu. Hangi konuda faaliyet gösterirseniz gösterin, karlı satış yapamadığınız sürece asla başarılı olamazsınız. Hele satışını yaptığınız ürün endüstriyel bir ürünse o zaman işiniz daha da zor demektir. Çünkü bu alanda yetişmiş personel bulmak ve başarılı olanını elde tutmak, diğer iş kollarına göre daha zordur.
Yani hem satışını yapacağı ürünü en azından işlev olarak bilecek hem de satış becerisiyle bütünleşmiş olarak sunabilecek. (Bunu başarınca da “Zaten her işi ben yapıyorum, neden kendi işimi yapmayayım” demeyecek!)
Satışın öneminin iyice anlaşıldığı günümüzde, işin mutfağında çalışanıyla satışında çalışanı arasındaki gelir farkının uçurumu da iyice ön plana çıktı.
Bu durumdan da, ‘piyasada kendisi başlı başınca ürün olan pazarlamacılar türedi!’.
Bana göre satış becerisinden hayli yoksun olan bu kişiler, kendilerini pazarlamacı grubuna alıyor ve yaptıkları sıradan birkaç işi pazarlamadan sayıyorlar. Zaten karlı olan şirketlerde her şey yolunda olduğu için bu durumu sorgulamıyor. Sorgulasalar bile verilen cevap her zaman sabit oluyor:
Ne yapıyorsun?
—Pazarlama.
Neden satışlar artmıyor?
—Benim işim satış değil, pazarlama!
…İyi de, satışa etkisi olmayan pazarlamanın kime ne faydası var. (Ama, ürün satışını değil; şirket satışını hedefliyorsanız, o zaman her pazarlama faaliyetinizin faydası vardır.)
Bazen de patronlardan kaynaklanır
Buraya kadar pazarlama elemanlarından kaynaklanan verimsizlikten bahsettik, bir de şirket sahipleri ve genel müdürlerinden kaynaklanan; verimsiz pazarlama faaliyetlerini yazalım…
Bazı şirketlerde de üst düzey yöneticiler pazarlama müdürlerini kendilerine bağlı asistanları olarak çalıştırmak isterler. Onlara ne zaman, ne de bilgi ve becerilerini ortaya koyabilecek alan bırakmazlar.
Bunun da başka bir sebebi vardır ama o bambaşka bir konu olduğu için bu yazıda yer vermeyeceğim.
Pazarlama ve satış
Bu yazdıklarımdan kesinlikle pazarlama ve satışın aynı şey olduğu anlamı çıkmamalıdır. Bu 2 kavram tamamen birbirinden farklıdır. Ancak yapılan en büyük yanlış, birbirlerinden bağımsız hareket etmeleridir…
Olması gereken şudur: Bir plan dahilinde tüm pazarlama faaliyetleri, önceden belirlenen ürünlerin satışını desteklemelidir. Eğer belirlenen bir sürede satışlar artmıyorsa ya pazarlama planında hata yapılıyordur ve derhal değiştirilmelidir ya da satışı hedeflenen ürünler bir yönüyle rekabetçi değildir. (İkinci kısmın çözümü benim alanımda değil)
Sorun yine aynı yerden kaynaklanıyor
Aslında tüm bu sorunlar temelde bir noktadan kaynaklanıyor. Bizim müteşebbislerimizin çok büyük bir bölümü ya kendilerini doğuştan iletişim uzmanı olarak görüyor ve her işi kendisi yapıyor ya da, ‘‘Kim benim işimi benden daha iyi bilebilir’’ diye düşünüyor.
İşte bunun için pazarlama planını yaparken bir profesyonelden hizmet satın almaktan kaçınılıyor ve çoğunlukla yukarıda yaşanan sorunlar ortaya çıkıyor…
Peki, o zaman şöyle yapalım: Ben sizin sektörünüzde faaliyet göstermek için bir endüstriyel firma kurayım, siz de iletişim danışmanlığı yapmak için bir hizmet firması kurun…
Ya da en güzeli, hepimiz en iyi bildiğimiz işi yapalım; ne dersiniz?
