Recep Akbayrak ve Gözde İpek’in hazırlayıp sundukları Şirketler Arası Pazarlama programının bu bölümünde, Akbayrak ve İpek sizlerden gelen soruları yanıtladı.endüstride marka sadakati konuşuldu. Akbayrak ve İpek sizlerden gelen soruları ST Endüstri Radyoda yanıtladı.
B2B’de marka sadakati konusunu nasıl değerlendiriyorsunuz?
Bir kere müşterimizi çepeçevre kuşatır olmanız lazım. Müşteri kaybetmenin bir numaralı nedeni birçok araştırmada görüldüğü gibi müşteri memnuniyetsizliği. Sizin pazarlama konusunda yaptığınız hamleleri rakipleriniz de yapmaya devam ediyor. Dolayısıyla nasıl sadık olarak markanızla aidiyet duygusu oluşturacaksınız; müşterinizle iletişim halinde olarak. Burada en çok eleştirilen satış yaparken her şey çok iyiydi, bizimle çok ilgilendiler, satış yaptılar muhatap bulamıyoruz gibi durumlar oluyor. Oysa sizin vakit ayırmadığınız müşterilerinizin peşine rakipleriniz düştü bile. Dolayısıyla o alanları çok boş bırakmamak lazım.
Ürün üzerinden yerli üretim konusu başlı başına bir strateji olabilir mi?
Bazı ürünler için evet. Anlık olarak kampanyalara dönüştürülebilmek mümkün ama bunun üzerine biz kalıcı bir konumlama yapabilir miyiz, hayır. Sizin yerli dediğiniz şey yeni çıkmış durumun alternatif çözümü olarak kullanabileceğiniz bir şey. Bunu sürekli olarak konumlandırma şansınız yok. Geçici dönemlerde bunu kullanacağınız zamanları yani ne zaman başlayıp ne zaman bitireceğiniz konusunu bir takım nedenlere dayandırmak gerekiyor.
Ürüne mi şirket bilinirliğine mi yatırım yapılmalı?
Şirket bir güçtür, şirketin içindeki çalışanlar markadır. Dolayısıyla siz her neyin tanıtımını yaparsanız yapın mutlaka eş zamanlı olarak hatta ürünle beraber yapıyorsanız da o ürünün arkasında çok güçlü bir şirket olduğunun algısını yönetmek durumundasınız. Bunu yaparsanız suyun mermeri delmesi gibi bir güç bu. Siz bunu çok ötelere taşırsınız. Sadece ürününüzün tanıtımını yapacaksanız o ürünün özellikleri, fiyat avantajı, müşteriye sağladığı avantajlar yani alt alta ne yazarsanız yazın sadece o üründe sınırlı kalacaktır.
Çapraz satış faaliyetleri pazarlama ile nasıl desteklenebilir?
Öncesinde mutlaka hedef kitlenize talep oluşturmanız gerekiyor. Oluşturduğunuz talebin temelinde müşteriye ne vaat ettiğiniz var. Bu vaadinizi destekleyecek ne gibi faaliyetlerde bulundunuz ve başka satışlarda yapmak istiyorsanız burada yapılması gereken en önemli kriter; müşterinizi sıkmadan düzenli olarak firmanız ve ürünleriniz hakkında içerik verebilmek. Bunun en büyük zorluğu nasıl bir içerik vereceğiniz konusunda. İşte pazarlama iletişimi burada devreye giriyor. İnsanların rutin alışkanlıklarını bozmadan pazarlama iletişimi ile araya girip kısacık mesajınızı verip oradan çıkıyor olmalısınız.