Etekteki Taşlar programına konuk olan Pusula İletişim ve Satış Akademisi Kurucusu ve Eğitmen Fırat Çakıcı, KOBİ’ler ve müşteri hassasiyeti üzerine Endüstri Radyo’da değerlendirmede bulundu

Üretim yapan firma sayısının geçmişte az olmasından dolayı ürün satışı konusunda zorluk yaşanmadığını söyleyen Çakıcı, üretici ve rakip firmalar arttıkça ürün ve hizmetlerin birbirine benzediğini ve müşteriler için avantajlı duruma geldiğini belirtti.

Çakıcı, “Eskiden üretim kraldı şimdi müşteri ve müşteriye yaklaşımı doğru olan markalar kral oldu. Dolayısıyla bugün müşteri hassasiyetine dikkat etmek çok önemli bir hale geldi.” dedi.

Müşterinin bugün bilgiye kolayca ulaştığını, bu nedenle müşteriye sadece bilgi sunarak satış yapmanın çok da mümkün olmadığını söyleyen Çakıcı, müşterinin seçici olduğunu ve buna dikkat etmek gerektiğini kaydetti.

“MÜŞTERİ KENDİSİNE BİR ŞEY SATILMASINI İSTEMİYOR”

Müşterinin kendisine bir şey satılmasını istemediğine dikkat çeken Çakıcı, “Çok fazla şey alıyoruz ama kendimize direkt bir şey satılmasını istemiyoruz. Dolayısıyla günümüzün müşterisi satış baskısı istemiyor. Göreyim, beğeneyim, kendim tartayım ve kendi kararımı kendim vereyim istiyor. Bunu da siz ancak müşterinin ihtiyacı üzerinden gerçekleştirebilirsiniz.” dedi.

Müşteriler bir ürün ya da hizmet almazlar, müşteriler bir özüm alırlar diyen Çakıcı, sözlerine şöyle devam etti:

“Müşterilerin ihtiyacına ciddi derecede eğilip, analiz çıkarmak gerekiyor. Modern satışta ben bunu çok önemsiyorum, müşterinin ihtiyaçları üzerinden gitmek lazım. Müşterinin hassasiyetleri günümüzde satış baskısı yememek üzerine kurulu.” dedi.

“MÜŞTERİ HASSASİYETLERİNE HAKİM OLUNMALI”

Müşterinin bütün hassasiyetlerine hakim olmanın çok olmadığını söyleyen Çakıcı, bir KOBİ’nin kurumsal firmalar kadar araştırma bütçelerinin olmadığını ve bunun da hassasiyet bilgisi açısından belirleyici unsuru zorlaştırdığını belirtti.

Özellikle KOBİ’lerde patronların çok fazla alana bölündüğünü ve satış, lojistik, müşteri, çalışan gibi birçok etmenle aynı anda ilgilendiğini söyleyen Çakıcı, şirketlerde ilk olarak satışın gerçekleştiğini daha sonra ar-ge, insan kaynakları gibi alanlara yönelik çalışmaların başladığını kaydetti.

Çakıcı, “Bir patron hiçbir şey yapamıyorsa bile, gidip kendisini müşteriye tanıtmadan şubelerini gezmeli, şubelerde oturmalı, müşterilerle satıcıların yaptığı görüşmelere kulak misafiri olmalı, müşteri hassasiyetlerini duymalı ve dinlemelidir. İkinci olarak da satış departmanında çalışan personeller ile mutlaka görüşme yapmalı ve onlar sahada olduğu için onların görüşlerine önem vermelidir.” ifadelerini kullandı.

Programı buradan dinleyebilirsiniz.