banner1322
x

“B2B’DE SATIŞÇI DANIŞMAN GİBİ OLMALI”

Dönüşüm Yönetim Merkezi Yönetim Danışmanı Özhan Atalay, günümüzde satışçının müşteriye olan yaklaşımının değişmek zorunda olduğunu belirtti.

Endüstri 40 Zirvesi

Etekteki Taşlar programında Hakan Ömer Gider’in sorularını yanıtlayan Dönüşüm Yönetim Merkezi Yönetim Danışmanı Özhan Atalay, satışçılık üzerine ST Endüstri Radyoda değerlendirmede bulundu. 

Artık bilginin değiştiğini ve herkesin ulaşabildiği bir hal aldığını dile getiren Atalay, eskiden satışçıların müşteriye gittiği zaman önce kendini anlattığını, müşteri ile sohbeti sırasında sektör hakkında ne kadar bilgili olduğunu aktardığını ifade etti. Atalay, satışçının daha sonra konuyu ürüne getirdiğini ve ürünü tek taraflı olarak anlattığını belirtti. 

SATIŞÇI FORMASYON DEĞİŞTİRMEK DURUMUNDA

İnternetin dünyada iyice yaygınlaşması ile bütün ürünlerin satış öncesi ve satış sonrası bilgileri, rakipleri, eski ve yeni satış fiyatları, geliştirilmiş ürün özellikleri gibi birçok bilgiye rahatça ulaşılabiliyor diyen Atalay, “Satışçının müşteriye verdiği bu tek taraflı bilgilerin artık neredeyse %90’ı geçersiz oldu. Çünkü müşteri rakiplerin ürünlerine ve fiyatlarına istediği an ulaşabiliyor.” dedi.

Böyle bir durumda satışçının formasyon değiştirmek zorunda kaldığını belirten Atalay, satışçının B2B alanında müşterinin yanında ona tamamen güven sağlayarak, adeta bir danışmanı gibi  davranması gerektiğini kaydetti.

Atalay, “B2C alanında ise müşterinin satış yapması için birçok sektörde satıcıya ihtiyacı kalmadı. Bunun yerini Google gibi arama motorları aldı.” dedi.

MÜŞTERİSİNİ YARATAN SATIŞÇI

‘Müşterisini yaratan satıcı’ kitabı üzerine de bilgiler veren Atalay, yıllardır dönüşüm yönetim adı altında iş modelleri henüz tam oturmamış firmalara destek verdiğini ve problemleri çözme, karlılık oranını artırma gibi konularda çalışmalar yaptığını kaydetti.

Atalay, buradan hareketle satış ve argümanların her firmada istenilen düzeyde olmadığını, genellikle de satışçının başarısızlığı olarak adlandırıldığını belirtti.

Bir firmada ilk işten çıkarılan kişilerin satışçılar olduğunu kaydeden Atalay, “Satışlar neden istenilen düzeyde olamıyor, bu satışçıların başarısızlığı mı, satışçı ve yöneticiler elinden geleni yaptığı halde satışlarda bir düzelme olmuyorsa bunun nedeni nedir gibi soruların cevaplarını bu yazdığım kitapta verdim.” dedi.
 
 
 
 

Güncelleme Tarihi: 28 Kasım 2020, 21:13
YORUM EKLE

Robot Zirvesi

Endüstri 40 Zirvesi

Dergiler

ST Endüstri Radyo Canlı Yayını