Özellikle fuar organizatörleri uzun yıllar satış stratejisi olarak, ``Rakiplerin burada, sen de olmalısın!`` sloganını kullandı.
Şimdi bu sloganı kullanan satıcılara karşı büyük tepkiler oluştu…
Tepkiler oluştu ama alışkanlıklar değişmedi!
Fuar organizatörlerinin müşteri temsilcileri x bir firma ile stant satışı yapmak için temas kurduğunda hemen, ``Bu fuara kimler katılıyor?`` sorusuyla karşılaşıyor.
Eğer fuarcının listesinde şuan görüştüğü firmanın `ciddiye aldığı` rakipleri yoksa hemen savunmaya geçiyor ve ``Bu fuar bizim sektörle ilgili değil`` yorumunu yapıyor.
Pazarlamanın bir diğer faaliyeti olan dergi reklamları için de durum farklı değil.
Derginin adı ve içeriği ne olursa olsun, reklam verenler arasında rakip firmaların yer almış olup olmadığına büyük önem veriliyor.
Rakip firmalar ilgili dergiye reklam vermemişse o dergi de, ``Bizim sektörle ilgili değil`` damgasını yiyor!
Peki, bu davranışı neler tetikliyor?
Firmalar büyüdükçe davranışları da değişiyor!
Sektörde kendinden büyük firmalar var olduğu sürece, onlarla birlikte hareket etmeyi bir kazanım olarak gören firma yöneticileri, ne zaman ki sektörün en büyük (ya da kendi kriterlerine göre en düzgün) firması olduğuna kanaat getiriyor (!) o zaman rakiplerinden uzak durmaya çalışıyor.
Ben bu davranışın altında, rakipleri ile birlikte görülmesi halinde müşterilerinin gözünde onlar gibi algılanacağı kaygısının yattığını düşünüyorum.
Aslında bu tip davranışları duygularımızla yönetmek yerine bir `iletişim danışmanlığı hizmeti` satın almanın son derece yararlı olacağı kanaatindeyim ama ne mümkün!
O zaman da, ``Kim benim işimi benden daha iyi bilecekmiş ki`` görüşü devreye giriyor ve bu kısır döngü böyle devam edip gidiyor.
Ne olur?
Bu aralar gazete ve dergilerde boy gösteren iş adamları, ``Rakibimin olduğu yerde ben olmam`` der ama uygulama konusu biraz yürek ister!
Mesele, pazarlama faaliyetlerinde rakibinin olduğu yerde olmak ya da olmamak değildir! Gerçek mesele, ürün ya da hizmetlerini anlatabileceğin `doğru` pazarlama araçlarını kullanabilmektir`.
Saygılarımla.
