Türkiye endüstrisi uzun yıllar ihtiyaca yönelik ürünü temin edebilen firmalar için çok karlı bir pazar oluşturdu. Sonra işin içine rekabet girdi. Bu koşullara ayak uydurabilenler kazandı ve varlığını sürdürüyor, diğerleriyse artık aramızda yok. İşte günümüzde, proses sektöründe de böyle bir süreç başlıyor.
***
Bu pazarı birçok yerli ve yabancı firmaların keşfettiğini, sürekli yeni oyuncuların katıldığını ve katılmaya da devam edeceğini daha önce yazmıştım.
Henüz fiyata dayalı rekabetin çok fazla kendini hissettirmediği, yatırım kararı alan firmaların birinci tercihlerinin fiyat olmadığı bir pazar proses. Ancak yeterli büyüklükte bir pazar değil.
Bu sektörde faaliyet gösteren firmaların yapması gereken, pazarın büyümesi için yatırım yapmak ve bu süreç de tanınırlık oranlarını en üst seviyede tutmak, olmalıdır.
İşte bu konuda ciddi yanlışlar yapılıyor. Yapılan sınırlı tanıtım faaliyetlerinde kısa vadede ürün satışı hedefleniyor. Oysa, olması gereken önce sektörün en önemli firmalarından biri olduğunu anlatan tanıtım faaliyetlerinde bulunmak. Bu başarıldığında ve pazar belli bir büyüklüğe ulaştığında ürün ve hizmet satışları da desteklenmiş olacaktır.
***
‘Güçlü firma imajı’ beraberinde, “pahalı marka” algısı getireceği düşüncesiyle birçok firma tarafından yatırım yapılmaya değer bulunmuyor. Üstelik tek sebep bu da değil. Hemen her firma, öncelikle ürün satışına yönelik reklam yapmayı tercih ediyor. Tabi hitap edilen pazar henüz istenen bilinçte olmadığı için; bu tanıtım faaliyetlerinden de hızlı sonuç alınamıyor…
Oysa günümüzün satın alma kültürü öncelikle ‘güven’ duygusuyla hareket ediyor. Yani güvenirse çok ucuz bir şeyi de satın alıyor, çok pahalı bir şeyi de... Ama güvenmezse hiçbir koşulda hiçbir şeyi satın almıyor.
***
Peki, bu güven konusuna yatırım yapmak için ne yapılmalı?
Elbette ilişki yönetimi şart ama asla tek başına yeterli değil. Çünkü sizin müşteri adaylarınızda kurmaya çalıştığınız ilişkiyi, rakiplerinizde kuruyor…
Burada önemli olan, rakiplerinizden çok daha fazla ‘güven veren firma’ olabilmenizdir…
Peki ya siz, siz bir şeyler satın alırken karşınızda güçlü bir muhatap istemiyor musunuz? Üstelik her konuda…
Bu tarihi not alın
27-30 Kasım 2008. İstanbul Yeşilköy’de bir Endüstri Fuarı. 10 bin m²’nin üzerinde büyük bir salon. Konusu otomasyon. İçinde ‘Proses Özel Bölümü’… İster katılımcı, ister ziyaretçi, ister gözlemci olun; bu fuara gelin, izleyin. Birkaç yıl sonrasının büyük bir Proses Fuarı’nın doğuşuna yakından tanıklık edin.
